[原创]成功销售之——勤于分析，善于总结

弦音

.   曾经看到过这样的一则销售案例：
    顾客选好一副700多元的眼镜，然后就问打几折？销售人员就对他说：“先生，不好意思，你今天可能不会让我为你提供专业的服务，因为我们这里不打折，因为我们的质量和服务是成正比的。”顾客听了之后感到难以接受，因为他过去曾经有过把600多元的眼镜砍价到100元的经历。
    这笔销售的结局毫无悬念，当然是没有成交，但它却给我们的销售人员留下了思考：我该如何来总结这笔没有成交的销售呢？
    这个案例的典型之处不在于交易本身，而在于提出了一个至关重要的问题：怎样才能使销售的水平不断提高？事实上一个很重要的关键就是勤于分析善于总结。
    下面我们试就这一案例来进行分析和总结。
    一、为什么没成交？
    因为过去600元的眼镜最终100元就配上了，今天700元的眼镜一分钱没优惠。那换了谁也要走人。
    二、我有没有过失？
    如果说成交是结果，接待是过程，有时虽然过程很美但结果却相反，但这并不能说明过程不重要，虽然此笔的成交阻力是显而易见的，但是仍然可以推敲一下接待的过程还能不能更精彩一些？答案是肯定的。
    失误一：没有看清楚真正的阻力点。表面上看是因为不折没有成交，实际上是顾客不知道这副眼镜究竟值多少钱。我们试想一下，如果顾客很了解依视路，他还会不会认为可以从700元砍到200元？有人会说照你这么讲不是依视路就都不值七百元吗？也不是，相反一个不知名的品牌更应突出价值的说服力，否则这个价格就是虚的。如果说顾客还没有挑选一听不打折就扭头走了，那是他没有给你机会，但现在他给你推荐、说明价值的机会了，因为他选好了“镜片+镜架=700”，是我们自已放弃了解说价值的机会。
    失误二：没有做到防患于未然。销售是否成功取决于你是否占据主动，同样的道理，能不能把价砍下来也在于顾客是否占据着主动。等到顾客问你“打几折？”你再说“不打折！”实际上就处于被动了，此刻不要说有什么高超技巧，就是神仙恐怕也回天无术。所以一开始就要为最后宣布不打折创造条件进行必要的铺垫，让“不打折”来得顺理成章，而不是最终突兀的来硬碰硬“爱买不买”赌一把。
    三、我该怎么做？
    1、价值为先。比如我们说“普通超薄加膜片只需要60元，其实和600元的外表都是一样，甚至戴在眼上看的都是一样的清楚。但我们知道树脂片实际上就是一种塑料片，很容易擦花，而好的树脂片的耐磨度基本接近于玻璃，保证了长时间的视觉清晰度而不是暂时的看清楚。一般具备这种品质的加膜片都不会低于300元。”再比如“这个镜片是300元，而这个镜片是500元，它会的数据都是一样的，厚薄也是一样，清晰度耐磨度都是一样。区别在于，500元的镜片表面多了一层含氟的纳米膜，所以就特别光滑，降低了擦拭的阻力，磨花的机率就大大延长，而且灰尘也不易粘上去，是当今镜片表面处理的最高科技之一。”再比如，“这两副镜架的材料、款式基本都相同，但价格相差两百多元，其实影响眼镜架价格因素材料只占很小一部分，主要在于表面的电镀。普通镀层很容易掉色，而3微米以上的电镀被称为厚金电镀，能够做到一年的光亮如新，那这种材肯定要比一两个月就有明显磨损的要有价值的多。”等等等等，要给顾客一种感觉，价格相差50元都是有明显的区别的，可以适度运用数据，让顾客在能听懂的前提下，有一种专业感受，甚至觉得通过买东西的过程还了解了一些有趣的专业知识，进而提升为对专业的信赖。而不是“我们为你提供专业服务”这类空洞无用的泛泛而谈。
    2、坚定信念。不要等到顾客跟你搞价时再说“不打折”、“已经最低”，晚了。你要搞清楚，价格始终是要跟顾客摊牌的，被动不如主动，在你给他介绍60元镜片和200元镜片的时候，就不仿告诉他“我告你的就是实实在在价格”，“这种镜片在全国正规眼镜店都有卖，所以价格很透明，而200元的价格就是在全国看也是属于最实在的，再低的肯定就不是这种片或者某一部分质量要打点折扣的”。再比如“我们是几十年的老店了，老顾客配眼镜都特别放心，根本不需要为价格操心，甚至好多家长都是让小孩自已来配镜的，大人来不来都一样，都是冲着放心才来的。”再比如“打了多少折不重要，重要的是掏了多少钱买到了什么样的东西，其实想开了谁都能明白，你能打折为什么不降价呢？”如此等等，以坚其念、动其心。你都有理有据，话都说白，实实在在了，他还怎么跟你砍？从哪里砍？

    对于每一笔成功的销售，你一定要坚持问问自己：顾客为什么会买走它。如果是因为你的成功推销，你要想想为什么你能够打动顾客，你是通过什么打动顾客的，这样的推荐方式适用于哪一类型的顾客。如果你的结论是顾客的购买并非是你努力的结果，而是你的运气，那么你也要想想，下次这样的运气会有多少概率。如果这个顾客没有买，那么为什么一个有着购买愿望的顾客最终会走掉？如果是出现了某种意外，那么你要问这种意外可以提前避免吗？如果是顾客心理上的防备和排斥，那么怎么来通过沟通传递善意？如果是商品的价格超出了顾客的购买预算，那么怎么样才能事先获知顾客的购买力？如果顾客是出于对验光结果的疑虑，那么你认为你能够告诉验光师些什么？你必须仔细分析你的顾客，你必须问你自己：为什么顾客会买我推荐的商品？你要研究出买的原因，也要研究出不买的原因；要研究出成交顾客的共同点，也要研究出没有购买者的共性特点。你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善你的介绍的方式和推荐商品的方法。

杨家小将

炫音老师，我真的很佩服你，自从看过你的这份帖子我就是收藏了，并且加以实践运用，效果真的很好。
我的收入比以前高了一点，你功劳大大的！！！

爱无声

金牌销售学习中

紫檀香薰

二楼的小将，你的收入比以前提高了，要请弦音老师喝酒哦

陈大

学习中。在销售中应该先进行引导性宣传，好是产品不打折，为何而不打折。这样顾客在选购中心里也有底。

杨家小将

4# 紫檀香薰
  有时间来到广西柳州这，我请你们吃这的特产！！ 嘿嘿！！！

老张

很有启发！！！

hanws

谢谢受益了

紫檀香薰

4# 紫檀香薰  
  有时间来到广西柳州这，我请你们吃这的特产！！ 嘿嘿！！！
杨家小将 发表于 2009-7-15 11:29

谢谢！以前经常去柳州出差，这几年很少去了。螺丝粉不错，十几年前的糟辣鱼很难忘，不过后来好像找不到了。

无能吹吹

弦音大师高人高见，复了