讨论：功能镜片如何提高销量？如何向顾客推介？

jassi

我先抛砖，等待大家金玉良言。抗疲劳等功能镜片更多的是概念、理念层次的产物，就像我们看见红色就想到热烈，看见绿色就想到清爽，聚会要穿礼服，结婚要穿婚纱，听见本拉登就想到恐怖主义和9.11，所以我们零售的时候也要具有销售理念的意识。从我们行业自身做起，看见青少年就应该带青少年渐进（应该有专业技术确定ADD），看见中青年就应该是看疲劳，看见老年人就是中老年渐进，变色片不仅是健康的，更是时尚的。所以我们不能只停留在销售物品的本身，而是要看到我们眼镜也是理念、概念的载体，从专业上取得信任，从理念上促成功能镜片的销售。但销售理念的改变。需要我们眼镜人从我做起，从现在做起。

弦音

.   假设这位40岁近视8D的顾客具有充足的够买力，简单说就是不差钱吧，然而他对眼镜的固有消费观念却只停留在千元以内（也就是戴了一辈子眼镜了，却从来没有超过千元的），现在的问题是，如果我们要向他推荐一副仅镜片就超过两千元的1.67豪雅锐美抗疲劳镜片，用什么打动他？
    首先我告诉你锐美的产品特点：
    1、豪雅REMARK锐美镜片引入了渐进镜片的设计概念
    看近和看远度数不同
    2、同时增加了全方位的像差补正元素
    A.没有渐进片的周边散光区
    B.是第一款考虑到看东西的方向与距离的镜片
    C.看远时是标准顶焦度
    D.看左右时运用非球设计，扩大视野
    E.看近时使用0.8D的下加光，减少调节使用量
    F.考虑到看近时眼的集合，设计不同的对点光度
    我们来实战模拟一下，如果我是这位顾客，你是我的配镜顾问，你将怎样提炼卖点，用什么打动我？

弦音

楼主怎么不搭话呀，不屑回复？

陈大

楼主还在等玉出现了，

亨达利

楼主还在等玉出现了，

jassi

回复 2# 弦音

弦音老兄，弱弱地问一句，您是卖镜片的吗？hy公司的？呵呵，若不是，肯定是多次听厂家培训，全盘接受了吧？
针对您说的产品优点，我认为一切都是概念性的东西
1、您说是此镜片引入渐进的设计，渐进的通道设计是不同光度棱镜堆积而成，是散光的概念，换句话说，是渐进设计就必定存在变形象散区，而您A又说不存在变形象散区，是前后矛盾的吧？！。ADD=0.8D，顶多是相对大的下加光渐进变形象散区小一点而已，不知您与没有亲自体验过，这个产品初戴不适感还是有的。人越敏感越强烈。
2、所谓的“是第一款考虑到看东西的方向与距离的镜片”又是玩概念。意思是想说眼球不同方向，眼球与镜片距离相等吗？用到的光度相等，无论眼睛通过镜片哪个位置看，物象都能成像在视网膜黄斑中心凹吗？说的再专业一点，是可以解决波前像差吗？？眼镜与眼睛可以精确到每一个点相附，你自己相信吗？这只是激光手术上面的概念移植过来罢了。
3、“看远时是标准顶焦度”。这也叫做特色？这是把传统“光度”换成了物理光学专业名词“顶焦度”罢了。玩概念。
4、“看左右时运用非球设计，扩大视野”几十年前已是这样设计了，“非球设计”还不是又是概念，眼镜片除了原始的球面，都是非球的。“扩大视野”不知所指为何，哪里体现？
5、“考虑到看近时眼的集合，设计不同的对点光度”根据人看近眼睛三联动，考虑了集合、调节，嗯，没有夸张，不过现在所有的渐进片都是这样，不叫特色卖点。
综上所述，这种产品或者这一类的商品卖的是概念，眼镜作为视光专业与时尚的的集合，我若向你所设定的题目介绍的话，会服务的周到，以专业水品取得上信任，（这当然会与其他眼镜店有不同，至少我店的专业比其他高出一截），从选镜架开始，向顾客灌输一种眼镜是品位象征等时尚理解概念，若是前面能够顺利，介绍抗疲劳镜片，还是专业+戴眼镜理念介绍，整个销售是一个整体，我只能这样说。弦音老兄出题目，我回答不好还请见谅。您之前的帖子我看了很多，佩服之至！以后还有不解之处向您学习解惑。

jassi

不知大家为何如此，新人表示深感压力，

弦音

.   我也是眼镜店的，本人只是把这种镜片的厂商资料原文照录而已。
    是您提出来“不能只停留在销售物品的本身，而是要从理念上促成功能镜片的销售”。而我却不知道如何从概念和理念上来销售，这才设一例与您探讨。
    假如我是顾客，您上面说锐美“必定存在变形象散区”，又说它看东西考虑方向与距离只是“又是玩概念”不可信，又说它的非球面、近集合都是最普通的设计，如此一来，您的专业感我倒是完全感受到了，而且非常强烈，但依你看我会买走你这副超过两千元的镜片吗？如果说厂商提供的资料全都不可利用，那么您会用什么方法把锐美卖出去？如果你确认不会销售这种“玩概念的产品”，那为什么又说要“看见中青年就应该是看疲劳，从理念上促成功能镜片的销售，从现在做起”呢？

陈大

如果说最好的镜片应该还是大家认为最不赚钱的CR-39 1.49。

jassi

晚上女朋友做的饭没味，现在我又自己煮了泡面吃呢，O(∩_∩)O~呵呵呵
   接着主题说。有心探讨，不想引来3、4楼冷言。不是为何，不知能否给些有见地的建议，帮助我这个后来人学习一下。
   谢谢弦音老师的探讨，提高我的认识，之前只是看您像教科书一般罗列某厂商镜片所谓的特色，才忍不住从专专业角度这些厂商口中的卖点。呵呵，见谅。
   当然，由理念概念性的东西在功能性镜片实际销售中去，这需要一个认识过程的转变，个人认为在现阶段眼镜市场中，一个眼镜店想要脱颖而出必须在于两个方面，一服务，包括感觉服务（像茶水，灯光，等待区设计等等）、专业服务（不必多说，此为立店之本，经营之根，眼镜验光的专业方向必定是视功能一块儿，隐形为透气硬镜一块儿，跟不上在以后几年必定掉队）等，一方面是营销理念，中国人有钱，不是不舍得花钱，而是要让他们花钱感觉花的值，给他们一个掏高价钱消费眼镜的理由。所以功能镜片的销售不只是说我镜片功能如何如何，固然这很重要，从专业的角度向顾客解释着很重要，还有更重要的是拿服饰、爱好上的消费理念类比，何况我们有重要的一张底牌——健康，所以健康加时尚理念的销售策略可以取得比较好的结果。个人愚见，望弦音老师指正。谢谢。
    您所出的题目在这样的论坛我如何推销估计也难以达到您的满意值，就像我告诉您我看电视不清楚请您给我验光让我满意，现在请您口述验光步骤一样，实际操作的东西不是简单几句话的表达，您说是不是？
    我有一个想法，针对一个主推功能镜片产品（像抗疲劳、学生渐进、变色、成人渐进等），总结一套话术。当然这样有点死板，但目的是总结如何准确全面表达出产品特点，还有一点，对新进员工帮助大上手快，像压缩饼干复制一样，不知大家意下如何？还请大家给点建议，或总结一下功能镜片的销售话术。体现出两点：专业健康、时尚理念。
  不知陈大和亨达利是否给点建议，我再次抛砖，期待二位“玉”言。不胜感激。