|
|
1. 零售店验光现状
验光，说到底就是一项技术，而技术是很难用金钱去衡量它的价值的。验光不仅需要验光师良好的个人素质和丰富的经验，而且还要有大量先进设备的投入。但是由于在整个市场经济大环境的影响下，能够实现零售店利益价值的验光方法才会得到人们的青睐；况且，验光的价值又被隐藏在眼镜的附加价值中，所以对于眼镜零售店来说，验光只是被认为是一种促进销售的工具。
假设现在我在一家眼镜店消费了一款高档眼镜，因为其客单价高，会给单店带来更多的利润空间，按常理我们也知道，这时我体验的验光时间将会明显增长，但是延长的这部分时间不是从顾客的眼睛着手的，而是为了增加时间而增加时间，这样做的好处就是延长服务时间，体现零售店的品牌意识。现在，除了几个大型的眼镜销售机构验光技术相对完善之外，其他的一些眼镜店不管是什么类型的，我们是很难看出验光水平是有何差别的，况且人们甚至都不知道什么样的验光方法才是最标准的。可在零售店里眼镜的零售价格却参差不齐，无一标准化定位，这导致了眼镜零售业在现阶段呈现多元化发展，例如平价超市店、传统零售店、时尚精品店和医院等等，以产品的零售价格细分市场，这是一种极其不正常的现象，是一把双刃剑。
以下是我个人了解零售店验光的现状，所总结的三种情况：
1.1 以电脑验光仪为主，技术水平低下
国内大部分眼镜店还是以 “电脑验光仪为主，插片为辅” 的这种操作模式在进行验光，这种验光方法落后，技术含量低下。如果把验光按照社会等级来划分的话，这种验光方法只能算是刚刚进入封建社会的中国。那么这种方法为什么还会这么流行？造成这种现象的原因主要有两方面：其一，是在零售店中，这种方法简便易操作，既省时又省力：零售店的人员调动很大，经常更换验光师，新招的验光师一般都是无任何专业基础的新人，这种验光方法容易上手；还有的眼镜零售店虽然人员流动不大，也有综合验光仪等设备，他们一开始也会使用综合验光仪等设备，但是由于使用综合验光仪验光和不使用综合验光仪验光对于简单的验配结果影响不大，这会给验光师以及营业员造成一个误区，他们有的人会认为插片和电脑验光更方便、简洁，久而久之，自然淘汰了综合验光仪和其他一些验光必要设备。第二个方面，是消费者会认为，凡是和电脑挂钩的东西都是先进的、准确的，这就给了商家钻空子的机会。
验光水平的低下，以一些县级城市为代表，因为这里的消费者见识不多，零售店老板也有一种“自我满足”的心态，他们会认为，以我现在的验光技术完全可以吸引客户，而且还可以做到不错，何必再去自找麻烦呢？有的老板甚至还会对先进的验光技术产生排斥，他们有自己的一套理论，你很难去说服他。例如在山东文登市，有家大光明眼镜，店内装修的很豪华，而验光设备却很简陋，只有一台电脑验光仪，一张视力表，一台无牛眼的综合验光仪和一个镜片箱，综合验光仪基本上是起到了一个摆设的作用；而且营业员就是验光师，她们甚至连简单的红绿视标和散光盘都不会用，验光的技术就更加不敢恭维了。就这样的眼镜店在当地也算是知名的了，老板没有一点压力，谈何去提高技术呢？
在这样的县级市中，甚至也包括一些地级市，还有很多很多类似的情况，这也代表了眼镜行业的半片江山，如何去提升他们的验光技术是需要时间的，是要靠市场的潜在压力去影响的，才能迫使他们认识到验光的重要性。1.2 眼科医生坐诊验光，零售店大打“医学验光”
相对于第一种情况，这类情况已经好了很多，最起码零售店的老板已经认识到验光的重要性了，他们或通过人际关系或通过邀请，聘用医院的眼科医生来零售店坐诊验光，这种想法是好的，但是效果怎样，我们下面再去讨论。首先，医生坐诊验光，这又给了零售店大做宣传的机会，所以近几年，我们经常能在广告中看到“医学验光”这个词。那么何为“医学验光”呢？有了“医学验光”，那肯定是要和普通的验光方法相区分的，我们首先来回顾一下，普通的验光流程是怎样的，普通的验光流程大概可分为四大步骤，其一为问诊，其二为客观验光，其三为主观验光，最后一步为试戴。而现在的“医学验光”既然高于普通的验光的流程，那么就应该更复杂，像隐斜、双眼视功能、主导眼和AC/A都要去检查，才能对患者起到一个负责的态度。
1.2.1 眼科医生坐诊眼镜零售店
曾经我去四川西昌的一家眼镜店，店的规模不怎么大，老板是个温州人，卖的眼镜也属于中低档，服务根本就是在地下徘徊，一点没有竞争优势可言，但卖的眼镜价格却高的惊人，可生意还不错，来的客户可以说是络绎不绝。当时我就觉得很好奇，他拿什么去吸引客户呢？其实就像是魔术，解密后就感觉很简单了，这位温州老板邀请了当地的两位知名的老主任医师，在周末的时候进行专家门诊，结果当然可想而知了。当时，我观察了这家眼镜店的验光设备，几乎和其他的零售店没什么区别之处；那我就产生疑问了，就去请教其中一位老医师一些专业方面的问题，可结果却出乎意料之外，这位医师连最基本的综合验光仪都不会用，检影根本就谈不上了、，也是在用最基本的插片验光法，这样的技术就是“医学验光”，实在是不敢恭维。
当然，并不是所有的“医学验光”都是这样，举上面的例子，只是要说明，视光学和医学是两种不同的概念，不能混为一谈，让消费者在理解上产生错误的认识。
1.2.2 何为“医学验光”
我个人认为，不存在什么“医学验光”，这只是商家在广告中运用的一种促销手段，正好迎合了现在消费者更注重健康的心理，增加了销售过程中的一个捷径罢了。在国外，验光的复杂程度要比国内高的多，如果按国际公认的OEP—21步验光法去恒定国内的验光技术，那国内大部分以上的眼镜店都要关门继续进修验光技术，但这只能是理想化的，不符合中国的基本国情。
事物总是有两面性的，“医学验光”也会给我们带来积极的一面，因为它正好是验光技术在不断进步的一个佐证。但是我们最好不要去用“医学”这个词语，这会把消费者引向一个错误的道路，久而久之，消费者形成习惯后，再去改变就很难了。首先，我们自己要清楚的是，视光学是不同于医学的一种新兴的边缘学科，它有自己单独的领域空间，在国外验光时，视光师起到一个主导的作用，医师只是在辅助验光，但在国内，这种现象恰恰相反。国内视光学起步晚，很多理论都是从海外引进的，缺乏自己研究的一套理论。国外对验光师资格要求也比国内高得多。国内大多数验配师的专业素质尚有待提高。所以与其叫“医学验光”还不如称之为“科学验光”，这样会更加的合理。1.3.专业人才逐渐转向零售店
在以前，零售店验光技术都是通过师父带徒弟的这种形式流传下来的，个人的局限性很大，带有的感情色彩太重。随着行业在不断地发展，消费者的认识也在逐渐的提高，这就要求验光将更加的完善规范。有一些零售店，他们在打造自己的核心团队的同时，更多的专业人士也在转向门店，专业进入门店的途径分为两种：第一种是每年的学校毕业生的流入，因为现在眼视光专业的学校在慢慢增多，每年的毕业生走入零售店的有很多很多，只要零售店想做，完全可以招纳许多专业人士，提高自己门店的验光技术。还有一种就是许多零售店的老板将自己的孩子送入验光技术培训机构，进行短期的强化培训，虽然只是短期的，但这也能对验光的提升起到一个推动的作用。
像这种以专业为基础的门店，都在当地有一定的影响力的，例如山东招远的大明眼镜，不仅在验光上技术精良，而且也能解决儿童斜弱视这方面的问题，他们有同视机等一些先进的设备做为后盾。再比如说在专业上做的比较好的成都精益眼镜，年收入将近一个亿，也在验光上有很深的造诣。
总之，专业人士的涌入，会使眼镜零售企业走入正规化、整齐化和透明化的道路。
2. 零售店验光技术的提高方向
2.1学习国外先进的验光技术
中国社会要想改革在于高端技术的研发，中国眼镜行业要想变革在于思想认识的觉悟和核心技术的创新，眼镜零售店要想进步则在于验光技术的提高。“落后使人挨打”，这是古人留给我们的教训，不得不承认，国内的验光水平才刚刚起步，学习才能使人进步，同样的道理，我们只有去慢慢接受国外先进的技术才能在此基础上去创新，去完善它。
下面介绍一种国际上公认的OEP—21步验光法，我们就叫它“科学验光”，如下图：
从上述国外的验光方法中，我们可以明显看出国内验光与之的差距，国内验光对于人眼的调节与集合，以及双眼视功能上的问题很少去关心，甚至有的门店根本就不知道存在这些东西，只认为验光只要使眼睛能看得清物体就可以了。
2.2 验光是否需要收费
讨论这个问题似乎是更加实际一点，如果想体现验光的价值和差异化，那么验光就必须收费，但验光收费消费者是否能够接受，对于这个问题是相对的，有利也有弊，究竟如何去做，还是要从提高自身验光技术做起。
我们都知道，在医院里验光是要收费的，那我们在平常的零售店是否也将对验光进行收费呢？在08年6月在桂林召开的第二届中国眼镜零售业高峰论坛把“验光收费 ”作为了论坛的主题，引起了行业人士热烈而广泛的讨论。“实行验光收费，倡导专业回归”是与会代表达成的一致共识。会后，不少眼镜零售店已经行动起来，开始逐步实行验光收费。那么消费者对验光收费的接受度又有多高呢？在接受调查的112名消费者中，有46.2%的消费者将眼镜店的专业服务水平作为了首选项。在回答是否能接受验光收费的这个问题时，结果如图所示：
表2.2验光是否收费调查
从以上数据可以看出，支持验光收费和不支持验光收费分几乎是1：1，但是我们不要忘了，视情况而定的这种人群，我们来分析下他们的心理特征，可以看出，他们的想法最终还是支持验光收费的，只是会存在一些疑问和不信任，只要零售店抓好验光技术，自然可以去影响他们。当然，这些只是数据，只是理想化的模式，与现实毕竟还差的很远，不能代表全国各地的消费者，但这必将是行业发展的一个趋势。 3．现阶段零售店该如何去提高验光技术 任何行业，都存在一个市场细分的问题，就像服装零售业，就有高档品牌服装店、中档工薪服装店和低档服装大市场。近几年，在眼镜零售业，低价超市店的涌现，导致了眼镜价格风暴，短期内对整个行业造成了一定的影响，使零售业眼镜的价格看起来比较乱，这必然会带来一场革命，促使更多的零售店去注重并且改善验光这一块的核心技术，向专业店或时尚店转型。其实低价眼镜店的出现并不奇怪，他们吸引了一部分以价格为中心的低端客户群，根据目前他们的销售手段来看，不会也不可能对传统的眼镜店造成伤筋动骨的损害，因为传统店和超市店有着本质的区别，传统店的优势在于发扬品牌+时尚+技术。但是传统店一定要保持住自己的优势，建立自己的核心战斗力，这还是要从零售店的验光做起，这是最基本的要求也会门店最难提高的一点。 如果现阶段我们要求直接与国外先进的验光技术接轨，或者说采用验光直接收费这种方法，显然是不合适的。那么只有建立有中国特色的验光方法，才显得更加容易实现。将验光进行分等级化，再针对于不同的人群。等级分化的标准根据消费者的心理需求，不以单纯的眼镜价格来取决于验光的好坏，将以前验光的隐藏价值直接可视化，直观化，结合消费学原理，更实际的去为消费者的眼睛着想，体现验光的最初目的。举个例子，在一个零售店里，产品需要细分，价格定位需要齐全，这样才能满足不同的消费人群，因为个体是差异化的，需要的需求也是不同的，那么我们来反观验光，针对于不同人群，他们面临的验光问题和难易程度也会不一样。如未出现老花的成年人属于验光的简单范畴，这类人群疑难杂症不多，如果是男士人群，喜欢简单，验光时尽量可以缩短时间；如果是女性客户，则要增加些验光的趣味性和人情味；对于儿童和老年人等这些眼部问题较多的客户，我们必须采用更加合理的“科学验光”，像这类验光消耗验光师的精力以及占用的时间都会很长，可以考虑采取验光收费的形式，实行收费标准。短期内，因为涉及到眼前利益，顾客可能很难接受此种方法，这必须要做好验光前期的沟通与交流，让客户真实了解科学验光和普通验光的区别，认识到科学验光的实际用处，这样他们才觉得验光值收费的这个价格。或者也可以将普通验光和科学验光用文字的形式表示出来，让客户直观的看到，最终的目的很简单，提高自我验光的水平，实行验光收费。
验光的明天充满着希望，我们必须脚踏实地，一步一个脚印，在思想认识的同时，赢在执行力！ |
|
发表于 2011-6-6 13:07
提升卡
变色卡
显身卡
