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发表于 2011-10-11 09:02
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22 楼ID弦音QQMail_REFER_SPLIT 10月6日 20:49 11楼讲的好。
销售的技巧很重要，但还没有销售人员的气质重要，同是一句话，从自信、有气质的人口中说出来就特别有感染力，让人觉得安全和信服；而从没有气质的人嘴里讲出来，一听就感觉你是在推销，你是在夸大其辞。气质从哪里来？从我们的内心来，首先我们自已要对产品充满自信，发自内心地认为好镜片更能保护眼睛，视觉质量更高。什么叫“发自内心”？就是我们要经常问自已：如果我或者我的家人配眼镜，我会不会选择依视路镜片？如果答案是肯定的，就叫发自内心，就一定可以销售的很好；如果答案是否定的，那我们自已就把这种镜片定位为奢侈品，认为“那是为有钱人准备的”，我们怎么可能说服顾客接受呢？
如果说11楼讲的是销售人员自身所必需俱备的心理素质，那么13楼讲的就是销售的技巧与方法，叫做“法乎其上，取乎其中；法乎其中，取乎其下”。意思是把推介的起点定得高一点，最后顾客买走中端价格的可能性就在一点；而推介如果是从中端商品开始，顾客买走低端镜片的可能性就比较高。为什么是这样？因为人的从众心理，当你听到很多人都在说苹果手机是最好的手机时，如果机遇恰当，苹果果也会成为你心目中的首选，尽管你并不真正了解产品究竟好在什么地方。如果你告诉顾客说“依视路是世界最知名的镜片品牌，而这一款680元的镜片是顾客选得最多的，也是依视路镜片中价格最经济的一种”时，顾客也许就不会觉得价格很离谱，即使觉得很贵超出了预期，那有“世界最知名的镜片”打底，贵也完全在情理之中，只不过咱买不起而已，那么顾客接下来选一款国产品牌的480元的镜片可能性也是很高的。相反如果你先从480元的镜片开始介绍，可能会让人觉得比较贵，680元就更贵了，最后会觉得还是280元比较适合自已。 |
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发表于 2011-10-11 08:46
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