|
|
本帖最后由 视光后学 于 2012-11-22 16:41 编辑
大家对于顾客常见的一些异议都有一些应对之法，现在将我的一些手段讲讲。权当抛砖引玉。
首先，验光师要有自己的霸气，如果没有霸气，那么很多时候你的话本身就缺乏可信度，十足的霸气才能让顾客从心底里敬畏验光师。
而对于顾客常提出的一些问题，我最喜欢采用类比的方法来解释，例子层出不穷，如同闲聊一般的来解答顾客的疑问，顾客无言以对根本没办法反驳。现举几个例子。
1.顾客问：眼镜戴上千万不能晕，要是晕了就是度数大了。
注释：谁都知道哪怕在舒适的度数试戴的时候没问题，配出来晕的不得了的人也不是没有，所以一定要反驳。
我的回答：晕镜子就和晕车一样，少部分人会这样，但是没有任何一个人买车的时候会关注坐上车晕不晕，而是关注车的性能品牌等多方面，唯独没人去管晕车的问题，我们也只关注视觉质量，是否达到一个清晰的状态去恢复本身眼睛的正常功能。
2.顾客问：我又不看远，不看黑板，要那么清楚干什么？模糊一点好！
注释：这个问题上能说服顾客就说服，不能说服就顺着顾客的意思，好比有人自杀如果偏去阻止他，那也是做恶。
我的回答：不需要出嫁的姑娘长的丑一点更好？不是这么回事，谁都希望自己的眼睛功能特别好，为什么看远少了，就要让眼睛的功能变得越差越好呢？
我的回答：假设你不戴眼镜你会拒绝1.5的视力吗？你会认为眼睛太好而要求视力下降吗？为什么现在有这样的条件偏要回到旧社会呢……
我的回答：……
3.顾客问：戴上眼镜眼睛就变形了
注释：这个解释到位甚至能让旁边陪同顾客来的朋友也能配一副眼镜。
我的回答，我的体型是穿白大褂造成的吗？我个子高时因为我穿了一条好裤子吗？显然不是，所以眼镜就是和衣服鞋子一样的东西，冷了添一件衣服御寒，看不清了配一副眼镜看的清晰，眼镜就这个功能。
4.顾客问：眼镜我不想戴，戴上就取不下来了。
注释：这个问题有时候会妨碍顾客的成交，很多想免费蹭着验光的人就这种心态，不配眼镜验个毛啊……
我的回答：原始人不穿衣服，现代人穿了衣服，现代人没人愿意脱下来生活，这就是习惯问题，无非就是戴眼镜习惯了以后不清晰了比较难受，谁愿意过苦日子。
5顾客问：我的眼睛戴眼镜眼睛凸出来了
我的回答：有的人说戴眼镜眼球陷下去了，那到底是凸出来还是陷下去？还是两者都有，肯定还有人一只眼睛凸出来，另外一只陷下去？没关系的，眼镜没有那么大的功能。
6.顾客问：近视眼能治疗吧？附近好几个孩子的近视眼都在XX训练中心治好了。
注释：这个问题如果随便应付，这顾客就可能成为XX中心的重视顾客了
我的回答：18大刚开完，你看那些常委们有多好的条件，近视的一片一片的，唯独就咱们这个去市中心都要2小时的地方治疗手段更丰富，治疗范围更广。人家研究了几百年连近视成因都没搞明白，咱们这连营业执照都没有的店铺就能治疗了……
7.顾客问：人家医生说眼镜需要的时候戴，而且戴到1.0就行了，不然把眼睛弄坏呢，你这度数配的怎么这么高？
注释：很多顾客会拿着医院的验光单，但是不出示，等咱们给他做完一套下来突然冒出这么一句，还有的顾客眼镜都配完了，结果又跑到医院检查，无良的医生就有可能胡说了。
我的回答：没有一本视光学书籍说1.0以下是近视，1.0以上眼睛不好，那那些1.2,1.5以上视力的人该怎么办……你认为一个生在旧社会，历经文革大跃进的所谓大夫，知识水平怎么样？要真的水平高，为啥最近挨刀子的总是他们中的一员？
我的回答：咱们市做准分子手术好大夫，哪个不是给患者最好的视力，如果做到1.0以下，那实际上是手术没做好，通常都是1.2、1.5以上，如果我让你达不到最好的视力，实际上我这镜子是没配好。
我的回答：裙子长一点，短一点又影响不了腿的形状。视力好一点差一点和眼睛好坏又有什么关系呢？
重申：以上的回答全部是和顾客如同闲聊一般轻松愉快的氛围下说出来的，注意说话的语气要诙谐幽默，如果气氛严肃，这话说出来就需要斟酌了。
我的类似回答还有很多很多，抱歉不能一一写上，但是我的回答从来没有顾客能够反驳，通过这些回答，接下来的谈话都会进入相当有益的部分，而且基本顾客潜意识也认同了我的说法，原先的固有思想也被我改变。抵触足轿的也会同意足轿，就算心里有压力也比原先所愿意承受的度数为高。但还是那句话，一切以顾客需求为主，如果一个人想死，那么阻止他去死就是作恶，如果一个人就希望和盲人一样，那我们也就没必要让其看的清晰。 |
|
发表于 2012-11-22 16:38
提升卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-11-22 17:26
楼主