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本帖最后由 隋建英 于 2014-5-13 01:46 编辑
早年遇到淡季，我们就把用技巧留住零零散散的顾客叫做作“钓鱼”。
“垂钓”
这一个月来我每天以店为家，早早开门，晚上十点多才关门，以求能在淡季多拉一些生意。
“游鱼”
今晚九点多，一对夫妻抱着孩子进来转悠，我问他们想配眼镜吗？那女士回答：好几年没换眼镜了，看你这里没关门，进来看看，有没有喜欢的镜架，回头再来配。
“诱饵”
我心想，进了门不留住你岂不太可惜了！就说：镜架好选，我这前不久才从北京进了许多好看的镜架，等会儿我帮你选，一定会让你喜欢的，既然来了，还不如让先我帮你验个光，回头你什么时候来配镜都行。
“上钩”
“ 好吧！”那女士坐在组合台的升降椅上的同时，我就认定已经可以搞定了！验光。。。她当然对我的操作很满意，验光完毕，我拿出几款镜架给她试戴，然后试着向她推荐偏光近视镜，还把其他顾客配好的成镜给她看，那女士说我同事也有配近视太阳镜的，我说那你也可以配近视太阳镜啊，不过价钱可比普通加膜眼镜贵一些，那女士说如果你能便宜我和我老公一人配一付。讨价还价，选镜架，那女士好像忘记自己说的回头来配眼镜的话。两个人各定制一付偏光近视镜。
"循序渐进"
成交，付款后，我不经意地说，近视太阳镜好是好，只是不论白天晚上都有颜色，你本来是想配一付加膜眼镜的，近视偏光镜晚上戴可不行，太暗了，我再给你装一付加膜的吧，很便宜的，十几分钟就能装好，那女的说，那你可得给我便宜，我说那是必须的!又开始选镜架，金属的，板材的，挑过几付后，我开始向她推荐切边镶钻眼镜（必须有这个过度）。爱美的女士，戴上切边眼镜的确很漂亮，再看其他镜架都黯然失色！我向她报价后，她说我真的很喜欢就是太贵了。我说你们这些漂亮女子买衣服，买鞋子，几百上千都舍得，眼镜也是一种装饰啊!这种眼镜镜片很坚硬耐磨，配一付能戴好几年，有什么舍不得的呢？我拿出最近的配镜记录给她看其他人配切边眼镜的价格，然后对她说：看你戴上这么漂亮，我也想成人之美，你要配的话我给你比别人的价格少收一百元，这种切边镶钻眼镜进价很高，我这里熟人多，本来要价就便宜，配一付也就挣个一二百元（说完这话自己都难过了，其实呢。。。）。那女士说孩子闹着回家呢，我回去再想想，我说，反正我也没挣你多少钱，看你戴上那么漂亮又是配的第二付才肯给你少收一百元，你走到哪儿也不会比我这里便宜了，你既然不领我情，那如果你今天不配，回后看别人家价格比我这贵，再想来我这里配我可不会再给你减这一百元了。那女士已经走到门口了，听我这么一说又转回来，说：我是出来转的兜里没带多少钱，我说你可以刷卡，银联卡信用卡都可以，她说那我刷信用卡吧。
“收网”
成交！留下联系方式，送客，关门，记账，数钱。
“后记”
许多时候，成交与不能成交只差那么几句话。有的人把价格一压再压，还是没能留住顾客，有的人卖了高价，顾客还能欢天喜地的离去。有的人心沉的不得了，已经有了很丰厚的利润，到了顾客难以接受的境地，还不见好就收，还贪心的想一下子抱个更大的金娃娃。结果，顾客愤然离去，自己悔之晚矣，有时候，你认为那人不像是来配眼镜的，对他的离去感觉理所当然，其实，你忘记了，你这里不是商场，也不是游乐园，既然人家能走进来总有他的意图，你要做的，就是摸清来意，察言观色，变转悠为坐定，变想配为一定配。你说的话，不一定都是真话，但一定要可信，你的技能一定要过硬，服务一定要好，你赚了他的钱还要让他高高兴兴的离开，这就是本事。接待语言的技巧，与顾客讨价还价的技巧，都要经过长期的实践经验的累积。我的徒弟们都说看隋老师接待顾客就像看演电影一样。我说更确切的讲是表演如何”钓鱼“。 |
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发表于 2014-5-13 00:18
提升卡
变色卡
显身卡
发表于 2014-5-13 09:54
发表于 2014-5-13 09:55
，随老师辛苦了
高人啊，好贴，受教了
楼主