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本帖最后由 焦点FOCUS 于 2014-7-23 17:33 编辑
本文刊登于《焦点FOCUS》2014年01期，时值2014年的上海展。时隔半年，北京展即将到来，特发此文与大家分享。
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参观展会，你准备好了吗？
Rolf Leicher
参观展会是为了获取新信息，提前做好功课是非常重要的。当我们游走在展会组织方营造的喜悦气氛中时，往往很容易忘了此行的目的，比如参观展会的一个重要目的就是通过展会建立新的关系，然而人们常常忽略了这一点。如果我们参观了展会却没有搜集到对企业有利用价值的东西，那么这无疑是一次失败的参展经历。
增强参展意识也是参展功课中必不可少的一部分。当前，企业普遍注意节约成本，参观展会的费用也经常会被砍掉。但是，砍掉参展费用这种做法是否合理呢？答案不言而喻，因为电话联系所获取的信息量非常有限，它根本无法与参观展会所获得的信息量相提并论。明智的企业都非常清楚，只有通过专业的展会才能更好地了解整个行业的发展情况。
参观展会的目的
1．了解行业的发展状况。
2．了解行业发展的新趋势。
3．从行业内的其他领域获得新的灵感。
4．与长期供应商讨论合作方面的相关事宜。
5．与新供应商建立关系。
6．下订单或是达成意向。
7．与行业内的专业人士建立或加深关系。
及早制定住宿和出行计划
预定酒店要越早越好。展会期间的酒店都会比平时贵一些。在预定酒店时需要考虑所定酒店与展场的距离，离展场越近，房价越贵，反之，就会相应地便宜一些。如果预定离展场稍远的酒店，还必须考虑到路上所花费的时间。现在，在网上预定酒店已经是易如反掌的事情，我们尽量提前做好这项工作。
展会期间的交通状况总是无法令人满意，到处都是拥挤的车辆和人群。公共汽车通常行驶缓慢，地铁往往是最有保障的交通工具。
最佳的参观准备
参展前必须制定展会安排表。通常将计划参观的展台分为以下三种：固定安排、选择性安排和备选安排。其中，“固定安排”是指必须参观的展台；“选择性安排”是指根据时间的松紧可以选择参观的展台； “备选安排”则是介于上面两者之间。
我们常常会碰到这种情况，由于各种原因，我们不能按照约定好的时间准时到达参展商的展位，这时千万不要过于慌张。如果为了赶时间赴约而四处乱窜，就会不知不觉变得很焦虑。最好的办法是先冷静下来，然后给对方打个电话沟通一下。当然，如果没有和对方将时间说死，那么根据具体情况双方可随时进行沟通。
不要在一天里安排太多的计划，有些展台人很多，需要耐心等待才能找到合适的联系人。如果展会是在周末举办，参观的人会更多，令人感觉压力很大，这可能会影响参观的效果。因此，合理的计划安排显得尤为重要。
在与参展商初次联系时，先递上名片，非常专业地介绍自己，必定会引起对方的关注。参展商对所谓的“围观者”不感兴趣，他们训练有素，知道哪些人是真正来谈业务的，哪些人是来看热闹的。
参展是营销活动的一部分，参展商对新客户非常感兴趣。如果双方是初次见面，参展商可能会比较好奇，问题也比较多。此时你应该多担待一些，千万不要把这种做法看作是在纠缠你，如果换做是你，也会这么做的。
贴士：不要随手扔掉参展商在前期发来的参展邀请函，参展时最好带上储存着所需资料的笔记本电脑或其他电子设备，这样会为展会上的商谈带来许多的方便。同时，在参观展会前可以访问一下目标参展商的网站。
在展会上必须了解新供应商的以下信息：
1．该公司是干什么的？
2．有什么技术特点？
3．采购价格大约是多少？
4．展会结束后应与谁联系（后续接待）？
5．交货和付款条件如何（优惠措施）？
6．该产品/技术有哪些优点？
参观展会时要保持冷静，不要着急
一次信息量丰富的专业商谈至少需要安排30分钟。也就是说，如果没有出现因事先未预料到的问题而拖延的情况，参观展会的人一天可以安排12次比较详细的商谈。参观者也必须留出一些时间，与在展厅里遇到的“游人”聊一会儿。当然，有时必须在展台前等对方把手边的事情处理完后再来接待自己，因此，商谈的时间安排很难掌控。
像疯子一样把表拿在手里，急匆匆地在展厅中来回穿梭是没有意义的行为。要想节省时间，事先打电话沟通是最明智的选择。展会上通常只能简单地谈一些问题，不能详谈细节，因此确定后续的联系方式和时间是最重要的。
1． 此次参观展会的重点是寻求新的供应商吗？
2． 参展前是否已经通过网络了解了主要参展商和新参展商的基本情况？
3． 是否在前往展会前制定好了详细的计划，列出哪些会谈必须进行，哪些可能会去，哪些需要根据展会的情况临时决定？
4． 计划好的商谈是否要实现实质性的决策？
5． 是否和同事一同前往？ （人多力量大）
6． 是否带有足够的名片？
7． 是否准备每年都参观展会？
8． 是否要做会谈记录？如果要做，是谁做？
9． 是否只准备到此一游，了解一下行业内的大概情况？
如果你的选择中“是”偏多，那么说明你已经是展会达人了。
搜集信息，激发创意
了解参展商基本情况的最好办法就是在他们的展台前看一下参展商简介。参加展会的主要目的是发现新参展商，参展时没有什么比与新参展商建立初步联系更为重要的了。也就是说，参展的主要任务就是建立联系，收集名片。有时哪怕聊上几句也会有意想不到的收获。只有在特殊情况下，与长期供应商协商解决问题才会成为参观展会的主要目的之一。
参观展会的人应把与熟识的参展商的会谈限定在必要的时间内。凡是可以提前打电话处理的事情就不要带到展会上来。尽量挤出更多的时间来与新参展商建立联系，如果时间紧，甚至可以不安排会见原来的供应商。
即使你对原来的供应商很满意，结识新参展商也是非常重要的，因为寻找合适的后备供应商可以减少对原供应商的依赖。与后备供应商建立联系对于与原供应商进行价格比较和谈判来说是必要的。参加展会不仅可以给人以启示，而且还能促进将来的工作。
一定要注意的是，不要去搜集展商的宣传册和产品目录，让他们把资料给你寄过来是上上策。另外，不要在参展商的招待处久留，这会浪费很多时间。准备参观展会时还要考虑一下带谁去会更好一些，是店长还是普通员工？无论选择谁，这个随行的人都要了解你的意图和想法，这样才会不虚此行。如果有员工主动提出想参观展会，恰巧展会又是在周末举办，不妨给他个机会。
展销价的诱惑
参展商往往会通过展销价诱使客户增加订货量。由于大家都希望享受优惠价，所以经常不会仔细考虑所订商品是否符合自己的市场定位而直接下单，这种做法往往会得不偿失。同时，参展商大多会在展会期间集中最强的销售团队向客户推销自己的产品，此时也是他们完成全年销售任务的一个重要机会，因此他们的积极性非常高，会极力争取客户下单。参观展会时头脑要时刻保持清醒，在订货时要优先考虑商品的销路问题，而不是价格或库存。
由此可见，准备充分、目的明确是参观展会后能够满载而归的法宝。
作者简介：
罗尔夫·赖歇尔（Rolf Leicher），企业经济学硕士，在海德堡担任营销专家，并在多家著名公司主持过专题研讨班及交际培训。此外，还在多家编辑部担任撰稿人，为知名研究所及科研机构做报告并主持众多的专题研讨。
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发表于 2014-7-23 17:21
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发表于 2014-7-23 17:28
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