[原创]成功销售之——选对角度

弦音

.   你有没有遇到过这种情况：顾客拿着你们标价300元的镜架问你“掉不掉色？”你会怎么回答呢？
    顾客常会问这样的问题：“我配了你这副900元的眼镜戴上就不涨度数了吧？”你又如何回答呢？
    先讲一个有趣的故事。
    古时候有一个年年赶考却屡试不中的人，这一年又如期来到京城，仍下榻于往年赴考时的店里，早已与之相熟的掌柜给他安排了干扰最少的房间，以便他静心备考。眼看着离考试日期逾近了，这日晚忽做一梦，梦中阳光灿烂可他却手执雨伞，又见墙头野草繁茂，忽而又变成洞房内他与心仪之表妹背靠背卧于一床。天亮梦醒，想此梦甚奇，又恰在将要开考之时，必有所预兆。于是他就拜请一半仙解梦，仙听罢言道：“晴天打伞喻你此番来京多此一举；墙头之草随风而逝，必不能成气候；新婚燕尔，良辰美景却只能背对背，空有此心却难有美事啊。”他听罢直如冷水浇头：命该如此，强争何用？万念俱灰之即遂回店收拾行装，准备返乡。店掌柜见后忙问：“即日就要开考，公子不勤加温书，却意欲何往？”他神色凄然道：“不考了，既知无望，徒劳无益，这就要回去。” 店掌柜甚奇：“尚未考如何就知定然不中？”他遂说了半仙解梦。掌柜听罢哈哈大笑：“此梦大吉，庸人误你也！公子请想：天有不测风云人所难料，晴天执伞正说明此番前来是有备无患，立于不败啊。”他一听之下犹见黑夜明灯，忙往下问，只听那店掌柜续到：“高墙有草最是明了，正是高种（中）之意。至于你和表妹已经背靠背了，要转个身岂不是易如反掌？正是翻身不远的意思呀”。他一听之下，果觉店掌柜的“解梦”更有道理，遂信心陡增，最后果然高中榜眼。
    这个故事原本是说人只要有了信心，定能无往不利。它的另一面也很有趣：为什么相同的三个现象，会有截然相反的结果？原因是理解者站在了完全不同的角度或者说是立场的结果。
    每种商品都有着特定的性能特点，这些性能特点就如同赶考人梦中的三个现象，它是客观存在并不能改变的。不一样的，是站在谁的角度上来看。我们销售人员，要能够站在不同的、甚至是对立的角度看待商品特性。
    我们来看看镜架褪色的问题：我们内行都知道，一般售价在300元的镜架镀层，颜色最多不过一年不褪色而已，能够达到六七年不褪色效果的，售价不会低于2000元，更不要提什么“永不褪色”了。
    如果我们站在“半仙”的角度，来告诉顾客： “镀层可用一年，如果是夏季或出汗多的人会更短些”。应当说这样的回答是客观、严谨、正确的，你也已将商品的性能、特点介绍清楚了。但问题是顾客也许会认为“我以前的眼镜27元已戴了两年了，现在花300元才只用一年，质量太次，价格太高”。此时不要说成交了，就连一个好印象怕是也难给顾客留下。
    需要指出的是，有的营业员在遇到这类情况时采取的是“这个镜架不会掉色”这样的欺骗手段，这样做的直接后果是极大地促使了成交，而且即便一年后镀层掉了色，顾客一般也会原谅：“现在都是这样，哪个卖东西的不夸大其辞、说瞎话？”采取欺骗法成交一次，就等于公司的美誉度损失一次，因为谎言最终是会被证实的，否则就不叫谎言了。从长远看，此法实无异于饮鸩止渴。
    营业员最大的任务就是把商品卖出去。只是，当你如实告知顾客商品特点、性能、缺陷时，你一定要考虑到后果，在顾客没有接受“300元的镀层其实也就只能用一年”这一事实时，你决不能向他介绍“镀层可用一年”，没有人认为这是你的诚实，只会坚信你的无良和暴利！优秀的营业员不会这样做，当然也不会欺骗顾客。他会站在“掌柜的”立场上告诉顾客：“这个镜架镀层耐磨度是普通镜架的4倍”，4倍是多少？那就看顾客的想法了，但是100元以下的“普通镜架”是极少能超过三个月的，“4倍”是确有依据的。
    同样一副1.50加硬树脂白，站在“半仙”角度，就是厚、反光、不美观；站在“店掌柜”的角度，就是更结实、更耐磨、更易擦拭、色散更低。商品的属性虽是客观的，但也是多样的，被一种特性蒙蔽双眼，无疑是死板的。如果认准“店掌柜”的角度就是我们销售人员应该选取的角度，则会陷入另一个极端，仍不能称之为多角度。假如那个赶考的人不是去考试求功名，而是要去办一件大坏事，那么“店掌柜”的角度无疑是助纣为孽，而“半仙”的话才是治病救人的善举。同理，对于一个运动员，推荐PC片是合适的，但对于一个焊工或高湿热环境工作的人，推荐PC片就是最不合适的。由此可见，站在哪个角度推介商品，还是要看这个“住店的”人是“赶考”用呢，还是“报仇害人”用。
    选择何种角度推介商品取决于顾客的需要，能不能够站在不同的角度推销商品却取决于对商品性能的全面了解程度。只有站在最高处领略了全貌，才能够准确选择所要站的角度。最终，我们还是要明白，我们所要做的，是帮助我们的顾客正确认识并选择符合他需要的商品，而不是玩弄技巧。

镜静

先顶再看，大师作品要慢慢品

爱眼诉求者

只了解商品，不了解顾客，不可。
而快速了解顾客难度大。

wsyjr

受教育了，对褪色在意的，我们推荐他银白，本色的，看的不显。没楼主的办法好。