《眼镜行业发展——动力何在？》

焦点FOCUS

    2013年5月21日，《焦点FOCUS》杂志主办，丹阳市眼镜商会、丹阳市质量技术监督局协办的OOF眼视光及眼科光学论坛在丹阳市举办。下文即是当时任职于广豪光学（广州）有限公司的王昊洋先生参会后为《焦点FOCUS》撰写的文章。版权所有，请勿转载。

                眼镜行业发展——动力何在？
              参加第二届OOF眼科光学论坛有感

                                 文  王昊洋


    举目四望，无论是批发商还是零售商，大家都在谈论生意的艰难；但另一方面，各种统计数据的分析却显示，目前眼镜市场的规模还远远没有达到饱和状态——“前景依旧光明”。如今，新产品不断涌现，生产商总能拿出更好的产品，但生产商、经销商、零售商之间的信息获取程度和渠道的不同，导致了对于新技术的认知差异，并且很多新技术的优势是很难用直观的方法判断优劣。例如镜片光致变色产品由基变向膜变的过渡，自由曲面产品设计的日趋多样化；镜架材料TR和塑钢产品大行其道；抛弃型隐形眼镜和RGP硬质隐形眼镜被广为接受。虽然这些都还是属于量变的范畴，但是为今后眼镜行业的腾飞打下了坚实的基础，因为，这些变化为消费者提供了更加清晰、舒适、智能和健康的体验，而这些美好愿望的最终实现还需要生产商、中间商、零售商多方的共同努力。

零售市场的细化是必然方向

    随着现代社会销售方式多样性和信息传播的快捷性，顾客对于产品的价格争议也越来越大，我们自然无法评判消费者的错与对、也无法评价不同销售方式的优与劣。零售市场的细化是必然方向，无论何种商业模式，既然出现了就一定能满足所对应的消费市场，因此零售商把握住自己的定位非常重要。要谨记，对于专业店来说，在价格和专业之间摇摆不定比放弃专业特长还可怕。价格是价值的体现，消费者对价格的异议根本就是对于产品价值的不确定。如何消除这个异议，取决于能否挖掘顾客真正的需求，积极提升产品的附加值。国内外很多成功的商业巨头如沃尔玛、苏宁都不是行业内的第一个参与者，却都在管理或营销方面拥有独到的创新之举。眼镜行业内也不乏一些创新之后一跃而起的例子，关键在于，创新的基础是拥有先进的经营理念和深厚的技术储备。

电商真的很可怕吗?

    电商的快速崛起已经改变了很多人的消费习惯。回顾电商的发展历程，我们不难总结出最成功的电商是在努力做“趋势创新”和“结果促成”。所谓“趋势创新”是为了确保自身不断的差异化优势，而“结果促成”是为了永远拥有差异化优势，二者密不可分。传统零售业与电商究竟是什么关系？这是一个很耐人寻味的问题。电商有着巨大的成本优势，盈利方式多样，但产品展示不够直观，服务体验欠缺也是短期内无法克服的弱点。

    在此，笔者想通过两个例子讲讲个人对这个问题的看法：一、通过本次会议上吴世文教授所列出的十大欧洲眼镜零售商和五大眼镜电商所在国可以发现，传统零售商发达的地方，电商则相对弱势；而电商强势的区域，传统零售商未必弱势。二、很多大型的零售商都有自己的电商部门。通过上述两个例子，我们不难得出一个结论：电商的成本优势和库存周转率是传统零售商所无法比拟的，在目前情况下，电商还难以发起颠覆性的革命，互联网销售还只是属于传统销售的辅助性工具，但随着科技的进步，其挑战态势会日益显著，二者的有机结合则是未来可以预期的双赢局面。

“你不教育顾客，就要被顾客教育”

    行业内存在着一个普遍的共识，随着中国逐步进入老龄化社会，成人渐进镜片将会成为眼镜行业的一个新的业绩增长点。生产厂商也不断地推陈出新，外渐进、内渐进、双面渐进等新概念层出不穷。但实际上，很多零售商对成人渐进的理解并不够深入，加之自身技术水平有限，于是就尽力向消费者推荐价格昂贵的产品，认为这样就可以提高成功率，从而避免客户投诉，在一些大型连锁眼镜店中这个问题尤其明显。然而在实际操作中，销售员面对高昂的价格又变得畏首畏尾，使得销售变成了守株待兔。如何避免这种被动的销售方式，变为主动出击并培养顾客群体呢？“你不教育顾客，就要被顾客教育”——这句话给我的触动很大。“教育”是服务的一种表现形式，并使消费者认识到，由于生活方式发生变化，用眼需求也发生了重大改变，眼镜是特殊的商品，单一的产品是很难满足日常的需求。最终，顾客的关注点聚焦到了眼睛、眼镜和生活方式的配套关系上。

    高铁刚刚推广时，比普通火车高得多的票价倍受争议，但最终，便捷性压倒了争议，价格也被大众所接受。因为，高铁带来的最重要的改变不是速度，而是大大提高了城市之间的运转效率。那么眼镜呢？无论是隐形眼镜还是光学镜片，无论是光学镜架还是太阳镜，都在发生着日新月异的变化，实现了各产品不同功能之间的横向联合和同种功能的纵向更新。眼镜也可以引导人们生活方式发生改变，关键在于从业者能否意识到这一点。

如何在眼镜行业中理解“以人为本”

    行业的发展的动力是什么？是科技的发展所带来的趋势的创新。那么，谁在推动趋势创新呢？是人。“以人为本”是一句人人皆知的口号，然而，我们是否真正地关注过“人”呢？

    一方面，零售商员工的高流动性成了家常便饭，导致零售店的技术水平长期处于较低水平，而员工流失的原因复杂多样，对于老板们来说，最为现实的就是留下骨干员工。而另一方面，“人”不仅仅指员工，还有顾客。“以顾客为关注焦点”这句话中蕴含了很多信息：顾客的需求、对于产品的体验以及他们的生活方式——这些都可以成为摆脱价格战的救命稻草。毫无疑问，令人目眩的技术、新颖高效的商业模式都是人类的创意。重视“人”的需求、激发“人”的潜力，将会是行业未来发展的根本动力。

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