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创新营销模式是眼镜店生存的关键 开店卖什么好?创业应该选什么创业项目?一度是广大创业者们最为困惑的问题。对此，呼声最高的莫过于开眼镜店，的确，作为十大暴利行业之首，开眼镜店确实是一个不错的选择。但是如何开眼镜店，开眼镜店的关键是什么?你知道吗? 创业开店赚钱，最重要的就是把握两句话：第一，赶大势，在潮流浩荡中搭上行业勃兴的早班车;第二，就是造需求，唤醒和填补人们生活中的激情和空白! 目前，中国经济已经从高速成长期进入到了部分泡沫经济阶段，许多行业均出现了泡沫，然而，眼镜行业近年来出现的反倒是泡沫挤出现象，这就呈现出典型的非周期行业特征。因此，在未来的经济形势变化中眼镜零售业不是遭受很大影响，而是会在发展中垢除行业内部创造动力匮乏的弊病，迎来新一轮的行业勃兴!只是届时，开眼镜店，就远远不是有资金、有店铺、有货源、有证书那么简单了，而是一场实实在在的关乎智慧的竞争!在这其中，造需求，创新营销模式就是关键! 而对于眼镜这个特殊的行业来说，创新营销模式，最重要的就是学会寻找并唤醒顾客需求。顾客的需求有两种，一种是显性的，也就是大多眼镜店目前所接触到的;而我们创新营销模式，更多的是需要挖掘后者，也就是隐性的那一部分。只有把消费者沉睡的隐形需求唤醒，我们才能获得非常大的营销给予。当然，除去显性和隐性的需求以外，顾客的许多需求还是“伪需求”，比如，顾客看到店内某模特戴着的某款眼镜很好看，就会觉得自己带着也肯定很好看，继而萌发购买的意识，这就是一种伪需求的代表。 “一人多镜”作为一种典型的创新营销模式，近年来许多眼镜零售店都曾尝试过，然而结果却“不堪设想”或者“没有达到预定目标”，至于失败的原因各有不同，有人说，别人的成功，我很难复制;也有人说，是顾客自己触发了购买多副眼镜的理由，由于顾客无法复制，所以“一人多镜”的创新营销方式也就无法复制。然而，这真的只是顾客自己触发的吗?眼镜行业的创新营销方式真的只是一个美丽但却虚幻的空中阁楼吗?亦或只是一个需看菜下饭，碰碰运气才能实现的销售方法吗? 一、开眼镜店要创新营销模式，首先要明白挖掘的是一种什么样的需求 要想创新营销模式，首先我们要明白需要挖掘消费者一种什么样的需求。对于眼镜店来说，普通眼镜购买者对于眼镜需要的是一种朴素的刚性需求，即矫正视力的要求，但是如果眼镜加盟商只是抓住这一个需求的话，那很难把蛋糕做大，甚至越做越小。所以，我们所做的创新营销模式，就是在此基础上，进一步激发消费者深层次的需求欲望，打开“一人多镜” 的市场。 这种需求并非是坑蒙或者拐骗，我们不妨称之为幸福需求。即通过某种引导，打破单纯通过功能性去吸引顾客的方式，让顾客想象商品到底能实现何种“自我风格”或莫测功能，进而激发其购买的欲望。通俗地说，幸福需求吸引购买者的不是它的“功能性”，而是它所营造出来的“世界观”。在当今社会，将商品的世界观传达给购物者变得异常重要，能迅速激发购物者的联想，而一旦商品的世界观，形象和购买者的某种东西(过去的快感，期待的成就)发生联系，购买者就是购买该产品。 二、用心对顾客需求进行多重细分 有多年行业经验的眼镜店老板都知道，除了基本的功能需求，其实不同的顾客群还有着很多个性化的需求。以年龄为例，20~50岁顾客群会时尚方面产生出多副眼镜的需求;50岁以上的人群从方便的角度会产生出多副眼镜的需求：而学生一族则希望在使用中获得放松的感觉，产生“低耗”的效果等等。所以不同目标客户群体的不同年龄层次决定了他们追求的产品诉求不一样，而销售触发基础则都是顾客幸福需求的起点，它决定了营销的成败。 四、基于需求剖析的创新营销组合 眼镜店的创新营销组合，通俗说来就是在对客户进行精准剖析的基础上，通过对目标客户群体精准的营销出击，可以达到一次完成多个任务(目标)的目的，它包括3个步骤：意识引导、视觉引导、精准提问和实际体验。 先从意识上引导才能出发目标，因此第一步就是通过文字广告使购买者对于商品期待产生的幸福，让消费者发出”好像戴了很舒服“、这种眼镜好吸引人啊”的期待幸福感。 第二步是通过视觉引导，让购买者感受不同眼镜的不同风格，带来的不同气质和差异化的表现。虚拟体验，可以通过镜像中的自我或者模拟影像仪的展现，虚拟体验验配戴眼镜的效果。 第三步就是解决问题，卖家通过扩展式问题，比较式问题、教育式问题、锁定问题、影响式问题和愿景式问题，层层递进的步骤，关键式的精准提问，将购买者触发起来的意识具体化、内容化，使顾客从意识逐渐深入到问题的内部，确认购买需求。 第四步就是亲身体验，只有亲身体验才能真正理解。购买者亲自戴上了眼镜才能感受到真实的效果，如果前面的步骤完成得较好，第三步实际配戴就会让购买者沉浸在即将拥有的幸福之中，进一步确定购买者的需求。 回归到落地的“一人多镜”的组合方案，其实有多种可能，较常见的一般有3种：“1+1”方案、并联方案和串联方案。 “1+1”方案又称为需求捆绑方案，它是以一副眼镜为主、另一副为辅的眼镜解决方案，例如：为购买者设计主辅眼镜一套，一副配戴镜，一副隐形眼镜;一副佩戴镜，一副太阳套镜等等，“1+1”方案有多种配套形式，这也是眼镜店老板都搞活动的时候最常用的一种方式。 并联方案又可以称为需求并列方案，它是为了满足购买者的不同需求或是不同感受来进行需求并列的，例如：外出、开车长时间中近距离视力工作最好配备变色眼镜、偏光镜和办公镜;不同的服饰、不同的发型、不同的化妆佩戴不同的眼镜;这种“一人多镜”的方案就称为并联方案。 串联方案又称为需求延伸方案，它是为了满足一副眼镜在部分功能上的补充来进行需求延伸的，例如一位白领配了一副隐性眼镜，外出时她可以在佩戴一副太阳镜，双休日在家时可以佩戴一副框架眼镜等等。 总之，“临渊羡鱼，不如退而结网。”中国眼镜行业已达到了一定的层面，我们的各种产品，镜架、镜片、隐形眼镜、太阳镜等不论从款式、材质、科技含量、功能性等方面，不仅呈现多元化格局，一定程度上也能满足消费者的各种需求。比如镜架款式有全框、半框、无框，材质有纯钛、钛、记忆合金、板材等;镜片有变色片、抗疲劳、防辐射等功能性镜片;隐形眼镜有彩片，而且越来越多的消费者接受周抛、日抛型镜片;近视太阳镜也正处于方兴未艾的阶段，关键是我们如何引导市场，打造市场的新需求。所以说我们身边的市场，已经具备了非常充足的各种条件和因素，我们应该从健康、功能性、时尚、文化、服饰等多角度，挖掘消费者需求的作用和价值，让顾客感受到，在不同的社交场合，穿着不同的服饰，佩戴不同的眼镜所产生的不同效果，这种对市场的引领，是眼镜从业者的义务，更是的责任。面对巨大的眼镜市场，不仅要“捕鱼”，更要“养鱼”，创新营销方式，在宣传和引导两个不同层面上精耕细作，捕捉和应对这样一个全新的商机，是对眼镜创业者能力的考验，更是机遇!
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发表于 2015-3-1 16:01
提升卡
变色卡
显身卡
内容太多了，如果能简略概括就好了。
发表于 2015-3-4 18:44
