销售案例讨论：为什么跑单？

弦音

家长带孩子验过光以后，到柜台挑选镜架。
    “多少钱？”家长问。
    “148元。”配镜顾问回答。
    家长：“光是个镜架就148块？”
    配镜顾问：“这个是比较好一点的镜架，比较适合孩子戴，你看它非常轻，而且也很坚固耐用。”
    家长：“好吧，我还有点事儿，下午再过来配。”
    问题：你认为这一笔跑单的原因是什么？配镜顾问的回答有什么问题？该如何向顾客解答比较好？

林甲铜

我觉得跑单原因在于销售人员单一报价导致，如果有三种价位给客人选会比较合适，比如68、98和128，这个报价要看眼力，预估客人会考虑哪个价格区间，有钱人的话报这样的价格可能让人觉得你家不上档次，所以看人报价～案例中销售人员应与客人做简单的交谈以了解客人可承受的心理价位～再适度牵引和深挖～

陈大

眼镜配价格有高有低，你希望给小孩配成功在什么样的价格范围，我把选择一下。

飞鹰

报价超出了家长的预期，应该顺带介绍下低1档的镜架了

林甲铜

给不同的价位，然后分别介绍，如果不能深挖则主动建议客人选择便宜点的镜架，选好点的镜片，转变为“替顾客考虑，帮其省钱”，顾客自然会放松防备心理～

川

我觉得还没取得顾客相对的信任，这个时候他怀疑这个148的镜架，那第一步要做的，是先跟他尽快方式传达，这个148不是本店的唯一，也不是顾客可选的唯一，如果继续说着148怎么好，怎么好，显然顾客的心思只在价格上，通常会不想继续了解。。。因为缓和一下顾客的瞬间反应，然后再通过另外形式的交流，又可能最后选择的会是248的镜架了，呵呵，个人看法！

视光后学

先选架子可以适当避免这种情况，有些就是为的免费测度数的目的。
用询问或者反问的方式可以很好的了解顾客的需求和侧重点，然后进行针对性介绍或者引导消费，顾客问什么就回答什么这样主动权在顾客那边，很容易让顾客产生一种心态：我问到了我需要的东西，我要比较一下再看

视光后学

可以在一开始导购就问顾客想为孩子购买个什么样的眼镜，提出类似这样开放式的问题，迅速了解顾客的注重点，极少会有人说就要便宜的。接下来介绍就可以相对避免让顾客把价格放在最重要的位置上，这样的话哪怕到后面顾客因为价位有异议，导购也进可攻，退可守

玩出位~

我觉得现在这人真没整，有的相当险恶，把不住脉象

8631059

我觉得验光的过程中，验光师应该通过交谈了解到顾客的心理承受价位是多少，然后把信息传递给销售人员，销售人员再根据验光师提供的信息介绍符合顾客承受能力内的产品，而不是盲目的报价吓跑顾客。介绍产品的时候也应该先把卖点介绍出来，而不是当顾客质疑产品价格过高后，再去解释。