销售案例讨论：为什么跑单？

新鲜

我觉得，在销售之前与顾客的沟通非常重要，如果顾客连给你推销的机会都没有，那作为一个验配顾问就太失败了。我们要求顾客在验光的时候，验配顾问要在顾客与验光师身边，听，并适时与顾客沟通。这样，才好销售。另外，要让顾客感觉，你给他的是一个视力解决方案，而不是单纯的销售给他商品。

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先价值后价格，你先给价格，等顾客反应说贵了再介绍价值，顾客自然会认为你在狡辩。
家长带孩子验过光以后，到柜台挑选镜架。
    “多少钱？”家长问。
配镜顾问：“这个是比较好一点的镜架，比较适合孩子戴，你持它非常轻，而且也很坚固耐用，才148元，很物超所值，您可以让孩子试戴，感觉下。”

眼镜痴人

首先是验光师没和小孩子沟通好，验光师的专业技术没有让家长知道和信服！在出来后验光师和配镜顾问缺少交接沟通，配镜顾问应该在小孩子和大人一起时进行询问小孩子，小朋友，现在的光度怎么样
顾客说好呀
比你以前的清晰吧，是的，以前你选择多少钱一副的眼镜，比如小孩子回答说多少钱？？？后，和我现在比那个更清晰，现在清，现在你和你妈妈说一下你的感觉，这位妈妈你觉得是不是让你小孩子的视力稳一稳，配太便宜吧，就怕和你以前那付一样的情况出现，主要他年龄比较小，我们一起多重视一下！

秋宇闲云

一，眼镜店品牌本身没有给顾客造成影响力，如果是当地比较知名的眼镜店品牌，且定位清晰，那么顾客不会产生太大的疑问。
二，验光师在验光过程中沟通不够，没有在验光的同时了解并引导顾客的消费需求，及时把信息传递给配镜顾问。
三，配镜顾问在孩子验光过程中，应该及时跟家长沟通，引导家长在等待验光过程中先了解配镜信息，而不是一味地在那等顾客到前台，才开始介绍，销售工作应该从顾客进店门就开始了。
四，镜架款式不够吸引力，没有让孩子吵闹着非要这这副！
肯定还有第五第六。。。。。

mrlo1987

大部分初次来配眼镜的人，通常都会说这么小的东西居然这么贵，所以猛的一听这个价格，感觉就是坑人似的，但是价值不是用重量和大小来衡量的。所以顾客有这么问的时候，不妨这么说：“镜架是带给别人看的，镜片才是带给自己的，所以选一个质量可靠、结实耐用的镜架就可以，而且孩子还小，不会懂的爱惜，我给你推荐几款。”这个时候，你推荐那种相对比较便宜的，具体根据当地的消费水平，通常没有嫌便宜走人的，然后不妨再多挑出几款贵的，让他比较....这个时候，顾客基本上就能听的进去你说的话了.....

半塘多仙

我认为顾客说价格贵不一定就是买不起：1.有可能不想买贵的。2.觉得款式不喜欢.3.认为不值，信息不对称。
针对楼主的案例跑单我个人认为：1.没有充分的了解顾客的想法，也就是在验光中沟通不到位，或检查中出现让家长不信任的地方，找个理由说贵走了。
2.说贵，并不是真正的贵，换句话说，有可能是觉得档次太低，看不上亦不一定。

贵不贵，质量好不好都不重要，重要的是如何让顾客相信你就OK了

ID-浅笑

回复 15# mrlo1987


    学习了

小宇同学

如果自己是验光师，就根据他的光度和瞳距为他推荐镜框。这样顾客比较容易接受，而且认为你在为他着想，认为你确实是在为他认真挑选镜框。这样顾客就会跟着你走，不会让顾客牵着我们走。

朱一刀

这个单子跑了，我觉得有几个原因，一是导购员没了解顾客的消费需求，而是拿出一个148元架子给顾客，，作为一线导购员，要先跟顾客沟通，先问一下小朋友喜欢什么款式什么颜色然后再征求一下家长打算给孩子买个什么款式大概要什么价位。二是家长明显没了解到眼镜的价值，所以单一认为就这么一个架子就要148元，这个时候验光师可以适当跟家长解释一下眼镜架的附带功能，从光学美学力学三方面言简意赅讲讲。