丹阳眼镜市场对于全国眼镜市场的影响！

沈理

是危险还是机遇？
——专业眼镜店如何面对眼镜（批发）市场的竞争


在当今的经济生活中，批发市场扮演着举足轻重的角色。义乌的小商品市场、海宁的皮草市场、常熟的纺织服装市场，这些闻名遐迩的市场不仅带动了地方经济，使这些城市跃居全国经济百强县前列，同时也通过产业集约化的优势，让中国在这一领域领先寰宇。在中心大城市中，批发市场也非常活跃，比如上海的七浦路服装市场、苏州的蠡口家具市场、杭州的四季青、广州的白马等等，这些批发市场，不仅辐射同城和周边城市的中小业主，同时也吸引了消费者纷至沓来。
眼镜行业的专业批发市场，早在80年代末、90年代初已经形成了今天的大致格局：江苏丹阳居中，并且产、销一体；北京、广州南北相望，但规模较丹阳小；紧随其后的是浙江临海（杜桥）、江西鹰潭和湖南邵东等眼镜市场，而到了90年代后期，每个省份都形成了以物流和服务中转站为主要职能的眼镜批发市场，商户在百余家左右。
90年代中期，几大批发市场中都出现一些以零售业务为主的“档口”，其中最典型的当属丹阳的“6号”和“8号”。到了2003年前后，丹阳和北京的批发市场周边发展出一大批挂着批发旗号的零售店，而开业仅一年多的上海三叶眼镜市场也从最初的批发市场全面转型为零售大卖场。
批发市场突然“调转枪口”做起零售业务，而时间节点刚好发生在2003年，我想，和那一年的直通车事件不无关联。在此之前，一些所谓平价眼镜超市已经开始利用“眼镜行业是暴利行业”这个负面新闻而大肆炒作，但把这个话题变成全民话题的，还是爆发于广州而扩散至全国的“广州直通车”事件。一时间，媒体口诛笔伐，消费者千夫所指，眼镜行业被“内部人士”推上了批斗台，这个“高帽子”至今没有被摘掉。消费者对专业眼镜店的信任程度降到历史最低，他们开始寻找更廉价更实惠的消费场所，眼镜批发市场顿时倍受青睐。

内忧外患
眼镜批发市场逐渐向眼镜零售卖场转型，有着内外动因。
眼镜行业的大洗牌，迫使一些企业顺应潮流，调整经营模式，是眼镜批发市场转型的首要原因。2000年后，批发代理企业在制造业和零售业的夹缝中越来越难以生存；一些批发市场中的小型商户前途更加黯淡，他们的年销售收入降至一、二百万元，只相当于一家中型眼镜零售店的生意额，但毛利却要比零售店微薄许多，批发市场商铺的租金却随着整个地产业水涨船高。此时，这些商户如果不转型，将面临被市场彻底淘汰。丹阳、北京眼镜市场近几年涌现出的一大批零售店铺，都曾有过批发代理商的背景；可以说，他们是搭上了一班顺风车。与此同时，在上海、北京、广州等一些大城市中，大型连锁企业的迅速扩张如同一股洪流，洗刷着市场的每个角落，也把一些独立品牌的小型零售店“逼上梁山”，他们不约而同地聚集到眼镜批发市场，先是“市大容店”，随后则“店多成市”——他们在新的“战场”继续着战斗。
消费者是最公正的评委，一种商业模式是否可以存活，由消费者投票决定；而很显然，眼镜批发市场转型为零售卖场，是受到了消费者的追捧。消费者之所以喜欢光顾眼镜市场，是因为这里有专业眼镜店无法提供的东西。首先是“讨价还价”的乐趣，或者说无压力购物的轻松心情，使得被很多专业眼镜店吓出来的顾客到了这里“乐不思蜀”。其次是在这里可以觅到一些特殊的商品，包括一些侵犯知识产权的商品（俗称“A货”或者“精仿”、“高仿”、“假名牌儿”）——在批发市场中花二三百元淘到一支“伊保罗阿曼尼”或者“雷朋”，让那些梦想着名牌却囊中羞涩的小“白领”（工资领到手就还房贷、还信用卡，一分不剩的“白领”）心花怒放。我曾经遇到一个在常熟服装企业担任设计师的小伙子，在丹阳眼镜市场一家店就买了17副眼镜，全是他自己戴的，你说他没钱吧，他也花了几千元；你说他有钱吧，却一副正品没买；你问他有什么感想，他回答说：好玩儿——这样的顾客是专业店难以满足的。

风雨欲来
眼镜企业需要转型，消费者需要尝新，两股力量催生出眼镜市场。
北京，潘家园的“北京眼镜城”所有的地铺已经全部挂起零售的战旗，对面的名镜苑原意是作成批发市场和眼镜城竞争，却阴差阳错变成零售的据点。最近，中关村又开了个亿民眼镜城，大约有个4000平米；据说在丰台也要开个一个项目总面积4万多平方米、汇集220家商铺的超大型国际眼镜城。
上海，在火车地区，眼镜市场如雨后春笋般涌现。从最先的三叶，到之后的国际眼镜城，直到近期招商的名品商厦，北面还有一个青云路眼镜一条街（闸北区政府特批的特色商业街），街内有日月眼镜城、 开泰眼镜市场、 海汇眼镜城、 德祥眼镜总汇等等。发迹于火车站地区的三叶眼镜市场先后在南京东路步行街和浦东八佰伴地区各开了一个“连锁”市场。
广州，人民中路的眼镜城铺位近来越开越多。继幸运楼酒家原铺位改成越和眼镜城后，人民中路屈臣氏分店的铺位最近贴出“眼镜城招商”启事，显示这里将被改成眼镜城铺位。
……
这股风很快会席卷全国的。而这股风，对于一些人是春风拂面，而对另一些人则是秋风扫落叶。
        笔者在上海名品商厦招商现场遇到一位前来租铺的浙江温州籍眼镜商人，通过交谈得知他原来在上海浦东经营着一家红星眼镜加盟店，在那个商圈里，他的生意一直算过得去的，老夫妻就靠这家店赚得上海几套公寓并送儿子去英国留学。但自从三叶眼镜市场浦东分店开出之后，他们的生意收到很大的冲击，生存受到了挑战。于是夫妻两个抱着“我不入地狱谁入地狱”的决心，来到眼镜市场租铺开店，希望能够在这里扳回一局。可见，眼镜市场“风起云涌”，临近的专业眼镜店却“水深火热了”。整个沪宁线上的眼镜企业，尤其是苏锡常和南京、镇江、扬州地区，都明显感觉到来自丹阳眼镜市场的压力——每天都有顾客带着镜片来配镜架，或者带着镜架来配镜片，甚至带着整副眼镜前来寻求加工，问他们眼镜架和镜片来自何处，有说网上购买的，有说友人送的，有些则直言不讳地说：丹阳买的。——当地的专业店都在叫苦不迭。2009年，这一地区的眼镜零售企业总体业绩都出现了不同程度的下滑，个别企业虽有增长，但增幅明显低于去年；相比之下，丹阳的眼镜门店数量却翻了一翻，俨然一幅这边风景独好的画面。
        从某种意义上说，眼镜市场的兴起得益于不公平竞争。在这里，假货可以畅行无阻，白包装镜片（工厂次品）大行其道，验光质量和加工质量普遍低于专业店（虽然也有个别企业技术还算过关），但“存在就证明了其合理性”；并且批发市场里大部分店铺也同样获得了眼镜企业生产许可证，让你无话可说。眼镜市场以低价格为吸引顾客的主要筹码，而其实，低价格的背后是低成本、低税赋和低质量。有些专业眼镜店迫于生存的压力，也到批发市场里面开店，这些店主普遍反映，在这里做生意的方式完全不同于专业店，有点找不到北，如同杀入奠边府的法军陷入越共军队的重重包围之中。

冰冻三尺
        之所以出现“眼镜市场”这种特殊的“业态”，根本原因还在于眼镜零售业的同质化竞争。就好像上海的星光照相器材市场和开遍全国的百脑汇电脑市场、颐高数码广场一样，消费者已经不在乎在哪个店铺购买，而只在乎买到的是什么相机、什么笔记本或者什么眼镜，在消费者看来，商品成为主角，店铺是次要的。让消费者产生这样感觉的，正是眼镜行业本身。从90年代中期开始爆发的眼镜行业价格战，到2004年平价超市风达到极致，消费者对于价格过度敏感度，而逐渐忽略了售前、售中和售后服务。虽然一些专业眼镜店也一再强调专业技术和服务的重要性，但这种声音在一片打折声中显得软弱无力。
服务水平低下也是顾客被驱赶到眼镜市场的原因。到了今天，即使过去靠着头戴“专业光环”置身竞争之外的眼科医院配镜中心也不能独善其身了。消费者忍受他们的怠慢服务终于到了忍无可忍的地步。上海汾阳视听医院（上海五官科医院的分支）还能够在寒暑假期间做到门庭若市，但他们的顾客主要是来自于上海的周边城市，或者一些眼屈光状态较为复杂的低幼儿童，本地的中学生市场正在流失，成年人市场则从未属于他们。由于市场竞争日趋激烈，眼镜企业一面倒地向营业额看齐，要提高营业额，提高单价自然成为捷径。但是，单价提高之后，销售服务和售后服务却没有得到相应的提升，一些顾客在花费两三千元配了一副眼镜之后，大呼上当，他们不是嫌眼镜贵了，而是觉得贵而不值。而眼镜店铺的店员也因此变得更加势利了。每年上海眼镜展，各地同行朋友来上海之后，都要我推荐一些值得他们参观学习的眼镜店，我每次都惭愧地告诉他们，在上海参观眼镜店，可以看看他们的装潢，但千万不要对他们的服务抱任何期望，因为上海的眼镜店根本不提供服务（绝大多数店铺），尤其在你表明并不打算购买的时候。相反，眼镜市场里的销售人员却反而显得殷勤一些，虽然他们有时候也会态度怠慢，但看着价钱便宜的份上，顾客也就接受了。你不可能要求一个二星级酒店有五星级的服务，但如果花了五星级的代价住进了一家只有二星级服务的酒店，你下次还会光顾吗？

回归根本
伟大的经济学家波特认为，企业竞争有三种成功战略模型，分别是：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。这三种战略思路至今仍适用于所有的经济领域，包括今天的眼镜行业。眼镜（批发）市场已经走上了第一条路，总成本领先，那么，留给专业眼镜店的就只剩下两条路了。
第一条路是往高端走，专一化战略。从服务大众转为服务小众，遴选你的客户，而对核心客户提供个性化、一对一的专享服务。减少连锁店的数量，而提高连锁店的质量，包括装潢格调、商品陈列、商品品牌和服务人员的素质全面提升，让消费场所本身成为消费者的购买偏好。在上海的大街上，有时会听到这样的对话：
“cindy啊，长远没看到了嘛，最近忙啥嘛…诶，侬这只包很好看嘛，啥牌子啦？”
“这只包啊，我是在恒隆广场（一个集中销售奢侈品的商场）买的呀。”（后面不需要再说什么了，一句“在恒隆买的”已经代表了一切。如果你回答是GUCCI的新款，对方肯定还会问一句，“喔哟，是真的还是仿的啦？”）
——要摆脱眼镜市场的阴霾，你就成为眼镜行业的“恒隆广场”。
第二条路是往平民路线走，采取差异化战略。通过成本控制和产品开发来提高产品的性价比，并且逐渐走向自有品牌路线；增加连锁店的数量，但要降低店铺租金成本，把店开进社区。消费者在这里可以得到更方便，更真诚，更专业的服务，但所支付的货币并没有比在眼镜市场买同样的产品高出许多（个人认为，高出15%~25%是顾客可以接受的）。而最重要的是你能提供更好的售后服务，这是批发市场较难兑现的。
——要摆脱眼镜市场的阴霾，你就成为眼镜行业的“全家便利店”。

如果当别人问你，你是卖什么的，而你的回答是：“我是卖眼镜的”。那么，你将无法抵御眼镜（批发）市场模式的攻势，但如果你回答“我是卖品牌的”、“我是卖配镜过程的享受的”“我是卖服务卖方便的”，或许你还有赢面。

紫檀香薰

吃肉的、喝汤的、嚼菜叶儿的，各有各的活法呀。

马鸿涛

记得第一次去丹阳时，被一帮美女，大妈揣住，有种要被打劫的感觉，呵呵，晕！

fqh933

眼镜这行业越来越像配钥匙的!

fqh933

眼镜这行业越来越像配钥匙的!

一休视力

回复楼上,这个说法,说明你对于视光这一块还是没有走到里面去,我们中国现在的市场是有这样的特殊情况存在,但真正的配镜就是需要认真的标准的验光与配制,同时还需要一定的售后服务.这是一个光明的产业,局限于配钥匙的想法,我想迟早会引起更多的问题.结果就是被淘汰!
      顾客决定市场,眼镜店针对顾客是哪一个档次的这个很重要!生意做不完,其实只要有"心"自然水到渠成!

一休视力

中国特色的服务,就是要“拉”,绝大部份的人,是随波逐流的,反面证明当中国人好管,只要管住了头头,基本不会造反,如果挑事的没有被管住，结果可想而知，肯定会被他人挑嗦起事来！跟风是中国的一大特色，主要原因是这个环境造成！有些可配可不配眼镜的这种顾客，其实“拉拉”也无访。说不定从中就找出你的顾客源来了！
    做眼镜的，一不偷，二不抢，造成技术吃饭，没有什么不可以！
    就如同中国的妓女一样，在门口一站，其如果不去拉那些无聊的人，我想进去的人会很少，拉一下就不同了！说不定就产生顾客源了！
    什么道理都是相通的！但眼镜技术含量可能要高一点！

一休视力

服务无止境，
只要点子多。
合情有合理，
不怕钱不多。

一休视力

记得去年，在苏州开展的一个“教练管理”学习班，结果有那么多的陌生人，但是在那么短的时间里互相交流，并成为好朋友，我想主要的是沟通与交流。
      天下还是好人多，关键能不能找到共同点，胆子小 ，丢面子，不愿交流这才是限制你事业发展的主要因素！

fqh933

眼睛就像锁,眼镜就像钥匙,锁越简单,钥匙技术含量就越低,价格越便宜,配钥匙的人越赚不到钱!