【转贴】眼镜销售三百问

胡家宝

第278问 怎样做一名合格的验配顾问？
答：首先要在工作中表现极大的主动性、灵活性，还要了解商品的重要性（对框架的材质、产地、价位、适合群体做一了解与分析）在与顾客交谈中能掌握到顾客的消费水平，把专业知识与语言技巧相结合，在销售过程中能让顾客满意与信服，要让顾客认为我们说的都是比较专业的，并是站在顾客角度为其着想的，为其留下深刻印象，下次配镜或介绍熟人购镜直接找你，让你帮他做主，能带动顾客的购买心理。

胡家宝

第279问 怎样在短时间内为顾客挑选合适的镜架？
答：在为顾客挑选镜架时，如拿出很多的款式让他去配戴选择，顾客自己觉得没有信心，戴哪一付合适而对配戴人员的专业水平表示怀疑，所以平时多看多在同事之间脸型，肤色搭配既要考虑矫正视力又要增加装饰性，不同的脸型、气质、肤色、发型、职业、文化素质和本身追求的风度也不一样，即使脸型相似，也不一定配戴，同样的镜架要按照每个人的特点挑选顾客满意的镜架。

胡家宝

第280问 一顾客临柜坐下，让我帮他选一付适合他脸型的镜框，该如何着手？
答：首先人们戴上各种不同眼镜时就会显示出不同的仪表，一般圆型脸和方型脸应配戴框型稍扁，上缘浓重、透明底边或无框的镜架；如长脸型的人可戴一付底部平起码的深色镜架，这样会使外貌更均衡一些；瘦长脸型需配戴轻、秀气的镜架，不单要从脸型着手，肤色、眉型、鼻型和嘴型、发型与自身职业、工作环境也是分不开的。

胡家宝

第281问 顾客临柜，怎样检查顾客旧镜架？
答：首先检查鼻托是否在同一水平上，角度是否一样，两眼镜片是否在同一平面，镜角张角是否平行，再检查镜角的弯曲度看它的长度是否相等，要想达到最理想效果就要使镜架整体对称、高低平衡，从而使顾客戴镜更为舒适。

胡家宝

第282问 如何做好一名验配顾问？
答：在每日的工作中要有极大的主动性和灵活性，多多了解商品的重要性，如什么样的脸型配什么样的框架等，要熟知消费层次和消费人群，要深入了解专业知识和语言技巧，反从一个随便看一下的顾客变为一个已经购买的顾客，而且还要让其对我们的专业知识及服务产生信任留下印象成为下一次到我柜再来购买的老顾客。

胡家宝

第283问 如何吸引顾客入柜驻足参观商品？
答：为了促进商品销售必须增加顾客入店次数，因此店内必须拥有能使店前客户对店内产生兴趣，并引发他进入店内的意愿，还可以在没顾客的情况下，拿柜内的眼镜比划一下，在自己或其它同事脸上展示一下每款眼镜的款式和风格，吸引过路顾客的注意，也可以拿一些比较醒目的礼品或赠品在柜内展露一下，一股店内有刺激顾客需求的活动则顾客入店的意愿将更强烈，要让顾客觉得这家店好象与其它家不同，在陈列和广告宣传上也应下一番功夫，要让顾客在很远就能看见我们的促销宣传，这样诱客效果将更大。

胡家宝

第284问 如何处理因产品质量问题引起的销售和购买障碍？
答：处理方法有：首先销售的商品必须达到一定的质量标准，其次销售员在介绍商品时应强调商品的使用价值，购买利益和产品功能，而应淡视质量问题，销售员在遇到这些情况下除了耐心解释外，更重要的是以实际行动尽快获得顾客的信任，或者以更专业的知识与更优秀的服务加上品牌效应，专业验光，免费活动的宣传来消除顾客的顾虑与误解。

胡家宝

第285问 怎样让顾客相信你推荐的产品让其购买？
答：要掌握顾客的心理，不但要站在自己角度上而且要站在顾客角度上，为他着想，表现为他做好参谋的意愿，把学到的知识灵活运用在销售的同时也把知识销售了他，做好售中、售前服务让顾客感觉购买值得。

胡家宝

第286问 顾客对你的选框产生怀疑怎样解决？
答：有些顾客对于我们的选框不太满意，但对自己选择的镜架也不适合，这时顾客就会怀疑我们的专业，我们以肯定的语气告诉他我们是经过专业的培训，怎样的脸型、年龄、肤色、气质、选择什么类型的框架，因此在选择框架时是站在顾客角度上为其选择而不是为销售而销售，所以为顾客选一付戴着好看、适合的眼镜也是我们做一个宣传，如果配戴后达到很好的效应也是对今后的再销售起到帮助。

胡家宝

第287问 顾客来配镜如有随从怎么接待？
答：如顾客有随从来，在为顾客服务的同时千万不要冷落他的随从，只要到柜上的人都是我们服务的对象并且做好随从的工作对于顾客销售是一个帮助，说不定随从也能做一笔销售，而且顾客对于外界的口碑也是一个宣传，所以对每一个顾客都要做好服务。