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我也遇到过这样的顾客，有一天上午我正在收拾卫生的时候，进来了一位女顾客年了在30多岁，进店后看到我问你这里能配眼镜吗，（店面84平米门头高2米长7米很醒目的写着**眼镜店，店内15平米的单独验光室 组合台、裂隙灯、曲率仪、电脑验光仪，检影镜等等全套设备都有）我听后费解，愣了一下回答能啊，顾客就到柜台面前看看转了一圈后，说你这小店验光能准吗？我心就一跳，我说你怎么认为的我这验光不准呢？他说你看人家**利（在我们这比较有名气的）眼镜店多大啊验光的也比较多，装修也好，看上去就专业，（我的店面谁然不大但是很干净），我以前都是在那配的，我听完并没有反驳，我说站在你顾客的角度来说，初次来到我的店面，拿我店面来和他的店面比较，说我们店面不如他们是正常的，但这是表面，就像人和人相处不只是看表面，最主要的是看内在的美，我说我是专业眼科光毕业的（其实是眼视光毕业的但是你和他说眼视光有的顾客不懂他们只认眼科），眼镜行业做了10余年，被评为*****等等（得先把自己推销出去，要不顾客知道你是谁啊），在说了我们这成本费用和大店相比较要低得很多，同样质量镜架镜片价格先对就会优惠很多，你来眼镜店主要的目的是验光配镜的，这样吧我先给你验光，验完光后你在决定在不在我这配都可以，（有很多是在做秀）我先洗了手，问诊（这个很重要第一可以了解原病史第二通过问诊也可以了解原来眼镜店验光的程序做到心中有数），电脑验光，原镜检查 裂隙灯眼前节检查 检影验光 组合台验光，增加了一些视功能检查（在检查过程中实际操作不一定是起到了主要的作用，主要的作用是你的嘴，在给顾客操作的过程中给顾客的讲解与沟通，起到 了决定性的作用，话不能太多也不能太少要讲重点，不要讲太专业的话，尽量用易懂的话语来给顾客讲解），最后我用了大概20分钟左右给她验完光，验光后没有问顾客是不是在我这配镜，给顾客打了一杯水让顾客休息一下是，和顾客沟通一下喜欢什么样的款式先给她挑选几款，最后这个顾客在我这消费了470，没有几天她又带这老公在我这配的眼镜，（最主要的是让顾客信任你，取得了顾客的信任就像给牛鼻子上套了个环你一牵着它就走）说句心里话这个顾客戴镜史10多年了，现在这付眼镜的度数也戴了很多年没有变过了，其实很简单用5分钟就能搞定的活，但是这个顾客她不信任你，你就得对她下点功夫了。（不同的顾客不同的对待） |
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楼主: 弦音
发表于 2011-8-23 08:58
显身卡
发表于 2011-8-23 10:32
楼主
发表于 2011-8-23 11:01
