一休的游戏

弦音

问题三：
   顾客指着某品牌镜架说，这副眼镜我去对面某某店看过了，人家也有和你一模一样的眼镜，你们这里标价是380，并且不打折，人家标价才280，并且可以再优惠。你们的东西太贵了。此时，你要如何应对？

    分析：一模一样的东西，比人家贵一百多，这里面有四种可能：一是顾客诈你，既然他们那么便宜为什么不在他家配而要跑到这里磨嘴皮呢？难道是为了义务帮助你提高价格价格竞争力？第二种可能是对方的是假货。正因为顾客难辨真伪而举棋不定，才有想听听你的说法的想法。不过对于框架眼镜来说，三百档的肯定不是什么名牌大牌，牌子成千上万无一知名，还有必要造假仿冒么？第三种可能是对手恶意竟争，眼红你的销量故意搞个跟你一模一样的赔钱赚吆喝。第四种可能是本店定价太黑，不按常规定价，最失败莫过于此，两眼一摸黑，坐在家里拍脑袋随心所欲，毫不顾忌行情。总共才卖三百多的东西，价格居然比同行高出一百多，其心之黑令人发指。

    对策：我会对顾客说：世上所有的名牌都有一个特点，那就是价格透明，便宜三十都不可能，何况是一百三？这么好的镜架连三百都不到，要么抢着买，要么不敢买，反正东西怎么样我没见不敢乱讲，但从常情看我是不敢买的，也许是真的，但不愿冒这样的风险，宁肯两百多买个高仿，还不如一百多买个质量能过得去的正品呢。再说来这里配镜的顾客大多也都是冲着牌子正、质量放心来的，光图便宜随便在哪里都能配肯定也不会来咱们店。

弦音

问题四：
    一顾客进店来购买老花镜，你建议他验光定配一副，他却执意要买现成的，并且说，过去戴的就是现成的老花镜，也很好，不需要配。配太麻烦，而且还要多花好多钱。此时，你会怎么做？
    分析：如果成镜完全符合顾客的眼睛，那为什么不能买呢？难道就因为定配的赚钱多？我之所以会推荐顾客定配，是因为我发现了顾客不适合成镜，比如我认为50岁不应该老花超过400度，再比如一个眼清楚而另一个眼不清楚等。
    对策：我会对顾客说：成品花镜戴上虽然比不戴看东西清楚，但并不是能看清的眼镜就能戴，就像饮不卫生的水虽然也能解渴，但却损害人体肌能一样，花镜不合适虽也能看清，但也会损害视机能。人上了年纪，讲究养眼防花，但是屈光度与眼睛不符不仅不能养眼，反而会害眼。像您的眼睛戴400度才感到清楚，已经远远大于正常老花的度数，可能合并有远视或散光，我们建议您按验光度数定配，看似比成镜贵不划算，实际上一个护眼一个坏眼，坏眼的就是5块钱也是浪费了。

弦音

问题五：
       如何说服一个第一次配近视眼镜的学生的家长，为他的孩子选配一副青少年多焦点镜片。
    分析：初配镜一般对近视的了解不够，很多人会认为低度近视没必要花很多钱，也不需要配太贵的眼镜。是否能使其树立正确的护眼观念，对近视有一个正确认识，是影响销售的重要因素。首先，必需要让家长明白，近视是不可逆转的，一旦涨上去就回不去了；其次，在最容易近视加深的年龄来防控近视才最有意义。
    对策：解决家长对低度近视重视的问题，可以跟他这么讲：现在戴眼镜是为了更好的保护眼睛，使将来少戴或戴度数低一些的眼镜，现在不戴镜，可能终生都要戴度数很高的眼镜。所以孩子近视了，从低度数开始戴镜保护要比高度数才开始有意义，因为近视是不可逆的。
    如果渐进片的卖点是缓解过度调节引起的近视加深，那么只有家长对近视的恶化有了迫切的危机感，引起了高度重视，才有可能为孩子选配渐进片。接下来可以用通俗又不失专业的方式来介绍一下渐进片的原理和必要性：您的孩子是200度近视，戴上200度的眼镜就将近视抵消为零，回到没有近视的状态，这样就能避免因模糊导致度数加深。但近视眼本身就是看近清楚，不戴镜看近更清楚，如果看近也戴200度实际上是一种负担，所以最理想的配戴方法应该是看远戴上眼镜，看近摘下，但实际上很难做到这一点，所以也可以选择设计更精密的渐进多焦点眼镜，看近如同不戴，而且看电脑等中间距离也有适当的度数减低。还有一点比较重要，渐进眼镜具有提醒坐姿功能，趴着、歪着头看书会立刻感到不舒服，能时刻让孩子保持最佳视物方式，保证了用眼卫生。但这种眼镜要求很高，要测出数据让厂家定制，价格从四百多到一两千不等，待会儿您可以具体了解。
    很多家长在听了渐进片介绍后还是有兴趣的，但价格远远超出了他们的实际承受力，最终望而却步，这个是没有办法的，只能遗憾。还有一种是感到价格太贵接受不了而放弃的，销售人员要争取的实际上是这一部分人。贵就是不值的意思，一千块买辆捷安特他不觉得贵，买副眼镜就觉得贵，这只能说明他感到眼镜不值这个价。这个时候你要是跟他讲眼镜工艺如何复杂，科技含量如何高超，基本没有用，需要有比眼镜更高一层的着眼点，那就是孩子的眼睛，这是不可撼动的核心。可以试着讲：和您一样，对渐进眼镜家长们也有两种看法，有些认为价格高没必要，但大多数还是认为值得花这个钱，有个顾客就说过现在能有机会让孩子度数少涨25度，比花一千块卖个彩电都有意义。我觉得他说的是有道理的，您说呢？

弦音

问题六：
    你向顾客推荐了一副价格为3000元左右的舒适型渐进多焦点镜片，顾客基本接受，不过转过头又问：“既然这个镜片这么贵，应该是很高级的镜片了，我戴上去就会很舒服，不需要我适应了吧？过去，我戴几十元的老花镜都不需要适应的，这个几千块应该更好咯。如果戴起来不舒服我可要退货的哦。我先把丑话说在前头！”此时，你要如何应答。
    分析：期望值与成交是成正比的，期望值越高，就越易为此埋单。但期望值同时也与失望值成正比，期望值越高，也就越易失望。最理想的应该是在购买时期望值最大，在使用时期望值最低，这是每一个销售渐进片的人梦寐以求的美事。遗憾的是顾客并不是一副眼镜，可以随你摆布。实际上这个问题，就是如何处理期望值的问题。
    对策：可以向顾客介绍，渐进片是唯一能做到看远看近都清楚，而且外表看不出老花的眼镜，代表了眼镜片的最高科技水平（这是提高期望值，吸引购买），但科技再高，也很难做到让人一戴上它就让眼睛回到三十岁没有老花时一样，它解决的是远近清晰度的问题，而不可能达到没戴眼镜或戴单光眼镜的视野水平，满足的日常生活看远看近的用眼需要，如果是从事高精细作业比如工程师绘图、长时间阅读，还是要戴更加专业的看近眼镜，所以渐进眼镜虽然非常方便，但也不是万能眼镜（这是降低使用的期望值，改变顾客眼镜万能的不正确想法）。当然渐进眼镜的发展目标就是既能远近都看清，还能象单光眼镜一样容易适应，比如这种这种8500元的双面复合渐进，就代表了渐进的最顶级水平（言下之意别以为3000就贵了，你还没见过更好的。这是平抑顾客“我配了副最贵、最好的眼镜”的心理优越感）。眼镜毕竟是死的，仍然需要有一个逐步适应的过程，但您的眼镜非常优秀，只要按正确方法配戴，不会需要很长时间。到现在为止我们配出的渐进还没有一个人不能戴的，当然万里有一如果您十天半个月都还不适应，那您也大可以放心，我们也会负责到底的（这是给顾客吃下定心丸）。
    期望值的问题，说的不客气一点，实际上就是如何处理胡萝卜与大棒关系的问题。

沈理

弦音出品，必属佳品，呵呵，谢谢了，我省了好多事呀。
当时课堂上，学员都有回答，我也总结了，但只是提纲性的几行字，弦音的回答殷实具体逻辑清晰，太棒了。
昨晚看了《白银帝国》，发现山西这个地方，真的不可小窥啊。

紫檀香薰

那是有传统嘀！最近电视不是又在播《乔家大院》嘛{:4_95:}

弦音

沈老师过誉，您来为论坛献帖，实是不胜之喜，诚恐曲高和寡，招乎不周，自然要百读细品，讨论回帖虽免为其难，只能借认真二字自慰了。

紫檀香薰

呵呵，若是面对顾客也如此这般款款诉起衷肠来，还有啥摆不平、卖不动的呢{:4_141:}

k木头人

天啊。。。。这么多。。有的我学习的了。。。呵呵先顶起来。。。。晚上慢慢看。。

k木头人

{:4_141:}你们什么时候来山西  我请你们去 这些地方旅游。。。。哈哈。。好歹 俺是在山西工作了。。