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首先，卖点不等于特点
商品似乎都在向多功能方向发展，然而仍不乏这么多的功能或优点都不能打动顾客的情况，甚至当销售人员在向顾客展示这些优点的时候，顾客总表现出感到乏味和缺少耐心。那么此时你应该想一想，特点或者特色、优点，总是有很多，罗列开来有一、二、三……项，然而能让你赢得销售的，或许只有一项。
林肯讲过，假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，前六项都没有第七项来得重要，那我让你赢六项，我只要辩护最后的这一项。
有很多销售人员不知道这“最后的一项”的重要性，向顾客介绍商品时像一台全自动放音机，无论什么顾客来到他面前，都是老一套，把商品的优点一一道来，然而请记住，优点可以有十个，但卖点只能有一个，也就是说，在众多的优点中，其中只有一个是顾客最需要的。作为销售人员，如果没有发现这一卖点，那么也就意味着这一款商品对顾客没有用处，其它的优点再多，顾客也不会关心，更不会动心。
优点是商品固有的属性，选择哪一项作为卖点，则是一个销售人员水平的体现，更是一笔销售是否成功的关键。
其次，卖点必需选准
在买辣椒时，问摊主：“辣不辣？”，摊主信誓旦旦：“我的辣椒能不辣？你放心，不辣不要钱”。
顾客却说：“我想买不辣的”。
结果可想而知，肯定不能成交。
摊主也许两种辣椒都有，但刚介绍完“绝对辣的”，马上又介绍“绝对不辣的”，在心理上，顾客是不大容易接受的，经他如此一说，顾客的购买激情已不在了。
卖眼镜的也同样会“辣椒式”的选错卖点。举个例子，在向顾客介绍抗辐射镜片时，他们会说：“这个镜片能抗电磁辐射，特别适合操作电脑”。然而有可能顾客会说：“我的电脑是液晶屏，无辐射”，或者“我不用电脑，用不着这个”。这时，推销就此中断，再返回来说“其实抗辐射只是它众多功能的一种，最重要的是它更能保护眼睛”往往难以令其置信，尽管说的很对，却无法使顾客回头。
另外一种可能，就是顾客能接受抗辐射这种功能，但却不能接受它的价格，这时，可选择余地已很小，回过头来再介绍其它不抗辐射的镜片难度会很大，因为顾客会认为没有抗辐射功能就是一种缺陷。
但假如换个开场方式，将更有助于把握整体的销售方向：“这个镜片是功能比较多的镜片，在同类中也是品质最高的，就保护视力来讲是比较理想的镜片”。
这是一种不露声色的试探，与其说是介绍，不如说是在引导顾客发问，然后在顾客的问题里进行下一步的需求探寻，进而确定卖点。如果顾客有兴趣，他会问“都有什么功能？”接下来可以依次介绍“重量轻、不易碎、高透视、减反射、防紫外线、超薄、抗电磁辐射”等，在介绍中，“抗辐射”只是众多功能中的一种，顾客不至误解为“只能抗辐射”。如果顾客接下来看似随便地问了句“怎么抗辐射？”，那至少说明会有这方面潜在关心，此时才可以确定“抗辐射”为卖点，进行最后一项“专题辩护”。
林肯所讲的辩护最后一项固然不错，但前提是你如何才能知道哪一项才是决定性呢？事实上很多时候卖点隐藏的会更深，因为有些顾客并不知道自已需要什么，销售人员也就无法知道他对什么有兴趣而无法确定卖点，那么请向自已设问：顾客为什么来眼镜店呢？如果你的答案是因为视力问题，那么“看不清”就是顾客的问题，反过来讲“看清楚”就是顾客的需求，哪种镜片看的更清楚、更可以保证持久清晰呢？你看，卖点也是可以这样找到的。
当销售人员探知了顾客的兴趣、需求所在后，介绍起来才会更显主动，才不会前后矛盾，进而才能打动顾客。假如你看不出顾客对他手里拿的白色镜架表现出任何反映，就贸然说：“银色好，银色是金属电镀，不易掉色，不像彩色喷涂的易掉色”。类似这样的介绍是非常危险的。
由此而知，在任可时候，切不可单纯把商品的特点当作卖点。还有，在没有了解到顾客真实意图之前，介绍应以试探性为主，不可想当然地确定卖点，否则成功的可能性立刻变为撞大运的50%机率。
最后，要反复强调卖点
如果你确认对于这位顾客，耐磨就是这副镜片的卖点，那么其它的优点统统要为卖点让路。在解决顾客的异议时，也一样要以卖点为中心，并反复刺激卖点。
比如顾客说“这种镜片配出来会不会看起来比那一种厚？”你要告诉他“那种镜片是薄一点，但针对你的度数，减薄一毫米并不具有实际的意义，最重要的，是这种镜片超强的耐磨度”，你看，是不是已经回到卖点了？
如果顾客再说“这种镜片是不是没有那种镀膜镜片的清晰度高？”你可以对他说：“配镜最重要的是持久的清晰度，如果使用三个月后就因为磨损而失去了原有的清晰度，那么这样的清晰度就没有了任何意义。而这种高耐磨度的镜片，就可以保证你在未来的每一时刻，都能享有持久的清晰度”。你看，再一次回到卖点。
诸如此例，当你不断地说耐磨度高的优点，顾客就会认为（对于他来说）选眼镜片最重要的就是耐磨。一旦顾客接受卖点，成交就会变得容易起来。 |
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楼主: 弦音
发表于 2011-9-11 20:24
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