眼镜店如何细节化提升业绩

厦门天廊

继续分享：眼镜店装修中你注意到这些了吗？
1、形象墙的装修与设计
装修形象墙目的在于表达一家眼镜店的企业形象，传达企业文化，展示企业的实力，让消费者对眼镜店留下深刻的印象，提高眼镜店的知名度。但是有些眼镜店对形象墙不是很讲究，或者是设计没有到位，这都会让消费者产生误解，甚至不信任感，对眼睛验光的专业度产生怀疑。形象墙的设计应该有一个整体统一的标准，无论你有多少家眼镜店，你的形象墙不能随意改变，包括柜台及色系也是如此，这样才能形成一个整体的企业形象。但确认这一整套系统是一个很漫长的过程，只有经过反复的思考、论证，才能规划出结果。

2、整体平面的动线
主要是消费者在卖场内的流动方向，如何引导消费者的走向。这在整个眼镜店设计中是非常重要的，卖场的动线如果不好，则会影响消费者的购物心情，产生一种疲倦感。所以在动线的设计上要细致、合理，至少要让顾客分清哪里是高档区域，哪里是普通区域。

3、色系
色系是指眼镜店的整体色调是否统一，通常在设计一家眼镜店的时候，色彩最好不要太多，否则整体会很杂，很乱。好像是没有精心设计过，就像是拼凑起来的一样，比如有些店的设计，一片红色、一片黑色、一片白色、一片黄色，真的很乱。所以在装修时不要使用太多的颜色，也不要选择太刺激的颜色（太纯的颜色）。

4、照明
  眼镜店装修要给人明亮的感觉，因此灯光设计是十分重要的。装修时一定要将眼镜展示区进行凸显设计，当然可以从陈列的思路出发，将不同的产品更好的融入进设计之中。一般的眼镜店设计中用的玻璃，这种通透的材质会比较多，但是因为玻璃和眼睛的材质十分接近，因此不容易形成反差，为了突出眼镜的明亮，我们可以利用一些厚重的材料来进行衬托。

厦门天廊

继续分享：眼镜店如何守护好自己的地盘

“我的地盘我做主”，凭借一句广告语，动感地带俘获了万千青少年消费者的心，更是收获了数不清的财富和利润。而在眼镜店，地盘也是尤为重要的一环，几乎你咨询所有的开眼镜店的人或者是眼镜店加盟机构，他们都会告诉你眼镜店地盘的重要性，因为，眼镜店是一个需要持久经营的行业，只有守好你的地盘，才能最终致胜。

    对于所有眼镜店而言，地盘就是生意，地盘就是财富，无论是守株待兔也好，还是主动出击也罢，地盘就是一切。眼镜店经营地盘就是利润和财富，同时也是竞争的胜利，然而在竞争越来越激烈的今天，一些眼镜店却因为种种原因和压力，很难守住自己的地盘，难以健出“我的地盘我做主”的风光与惬意，甚至不得不放弃苦心 经营了多年的地盘另谋出路。当然，有失意的，也有成功的，凭借地盘致胜法，有的眼镜店生意火爆、财源广进，其口碑知名度广为传播，那么，他们又是如何守护好自己的地盘的呢？


1、店面形象魅力无限
      眼镜店的店面形象就像女人的脸，而消费者是“窃窕淑女君子好逑”中的“君子”，谁的脸上魅力无限，准就能吸引更多的“君子”  (消费者)，便利店里的东西和你家楼下小店里的东西并没有什么两样，而且价格还略贵一点，消费者还喜欢去便利店而不愿意去小店，原因就在于便利店的店堂形象比小店好，给人感觉舒服。如果两家眼镜店并肩竞争，一家是大型连锁店的分店，一家是名气不大的个体户，只要个体户的店堂形象比连锁店分店的形象好，我敢肯定，个体户的生意一定会比连锁店的分店好。这就是店堂形象对产品销量的无限魅力。

2、店员是促进销售的关键
      中国有句俗话说得好：“进门看脸色，出门看天色”。眼镜店通过良好的店面形象把客户吸引进来，这时店内人员的素质和形象就十分重要了，如果一个眼镜店里站着几个黑帮老大似的店员，相信顾客还没有走到门口就被吓退了。因此店员的形象、素质、以及服务技巧是促进销售的关键。


3、产品展示是眼镜店销售额和利润的最终载体
      为什么同样的款式同样的材质同样一家做的眼镜，放在不同的店里，其销售价格和毛利润空间就大不一样？或许有人会认为大店成本高，价格高一点，毛利润空间大一点正常，这种说法其实是完全错误的，同样的产品，消费者绝对不会因为谁成本高就愿意多出点钱。之所以有的店能卖得比较高，关键在于其产品陈列方面做得比较成功，把产品的档次，价值感成功地展示在消费者面前，使消费者一看见就喜欢，同时也感觉到这样的眼镜价格一定不会很便宜，因而在谈价之前就有了一种承受高价格的心理准备。因此，对于任何一个眼镜店而言，能成功地将眼镜产品的价值和品味展示在消费者的眼前，将量终影响到其销售额的高低和利润空间的大小。

4、产品质量保证回头客
      眼镜产品目前在我国还是耐用消费品，一个店生意的好坏更大一部分原因在于其所培育的顾客群大小和老顾客回头率的高低。而消费者使用产品后的最终感受则是决定其下一次是否还到同一家眼镜店里配眼镜的关键。因此，要将单副眼镜销售出去或卖出高价并不难，难就难在消费者高价买了你的眼镜后，下一次还到你店里高价消费眼镜产品。所以，眼镜店在追求高价、高毛利润空间的同时，应该严把产品质量关。

厦门天廊

                                                         继续分享：眼镜店货品陈列技巧
一个人给别人的第一印象十分重要，一家店也同样如此，为什么有的店铺顾客进去后能够长久驻足，即使不买也会让整个店铺看起来十分热闹，而有的店铺顾客进去后转一圈就匆匆出去了，这样的店铺看上去往往就十分冷清，其中，最大的原因就在于店铺给人的第一印象的不同。而影响第一印象的诸多因素中，货品陈列就是其中非常重要的一个环节，合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。这里就以眼镜店为例，谈谈眼镜店的货品陈列技巧。
    相关资料显示，进眼镜店消费的顾客潜意识里很在乎购物的氛围，相邻的两家眼镜店，良好的氛围至少可以让你多拥有10%以上的利润，所以，很多大型眼镜店和眼镜加盟店都将眼镜店的货品陈列看得十分重要，以此来营造更好的氛围。而眼镜店的货品陈列技巧可以体现在以下一些方面：
   1、数量技巧
    各种商品都有一个最低陈列量和最高陈列量，眼镜店也不例外，数量太多就会显得拥挤和杂乱，太少则会显得冷清，激发不起购买欲望。通常，按照最高陈列量的80%满即可，这样既能吸引顾客又不会显得拥挤和杂乱。
    2、颜色技巧
    除了数量外，商品的颜色、式样、大小等也十分重要。通常，鲜艳的颜色更能刺激购买欲，而色彩也能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者需求。需要注意的是，有破坏视觉的颜色不能排列进去，而中性色系的颜色具有良好的调和效果。比如，可以考虑暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列；也可采用季节、流行眼镜及新品眼睛在前方，一般眼镜在后方的陈列。
    3、显眼技巧
    所谓显眼陈列技巧即指眼镜店将最想要卖出的产品尽量设置在显眼的地方和高度，其表现方法有两种：以一种叫做物理性显眼陈列，即或用有效陈列范围的陈列方法。这是一种针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。目前在于制造重点，并且容易与相似商品比较。具体可将重点商品放置于关联商品的附近，利用它们的组合提高其联想效果。第二种叫心理性显眼陈列，即由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好，或利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。
    4、方向技巧
    方向是眼镜产品陈列的一个重点。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点，商品多半一面贴商品名称与商标图案，另一面则注明注意事项和成分计量。特别是高级镜架，对于标牌的展示要十分明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的要点所在。此外，应尽量以宽大面示人，利用内衬来突出商品的“量感”；或者以配色漂亮面示人，给顾客一种时尚、优雅的印象。若是漫无目的堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。
    5、形态技巧
    眼镜陈列形态的不同可以展示不同的风格，一般有以下四种：
   （1）对比：颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。
   （2）对称：对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。
   （3）节奏：以大、小、大的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。
   （4）调和：大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时使用。
    6、暗示技巧
    现在，眼镜店消费者中主观决断能力强的顾客越来越多，有些顾客都对讨厌销售员在旁边喋喋不休。因此产品陈列中，注意运用暗示技巧对搞定这类顾客会有帮助。一般而言，眼镜店的暗示大体分为三块内容：产品性能、服务水准以及产品和服务所处的环境。顾客在眼镜店选购和咨询时，会有意无意地衡量他们所遇到的每个暗示。他们会把有些暗示视为正面的，把有些看作是负面的，其余的则归于中性的暗示。正面的体验暗示会使顾客对你的产品或服务产生特别的好感。一旦出现负面的暗示，就会导致顾客拒绝你的产品或服务。中性的暗示则带来平淡的顾客体验，既不会拒顾客千里之外，也不会招来回头生意。
    有鉴于此，眼镜店的陈列的暗示技巧应把握一个总原则：即消除负面暗示，改进中性暗示以增加其正面影响。比如，突出品牌优势的眼镜店把品牌放在最佳购买区，突出价格优势的店则把低价的产品放在险要位置。
    7、协调技巧
    很多眼镜店在陈列时想创造顾客体验，这是很好的想法，但具体摆放时却显得很凌乱和层次感不强，这使很多顾客选择商品时眼花缭乱，无所适从。同时，由于产品的款式较多，材质差异很大，如果没有进行重点引导顾客的确难以拿定主意。因此，眼镜店在陈列时要注意区分产品的类别、款式、颜色等，并根据眼镜店的定位进行整体搭配。
    8、其他技巧
    眼镜店在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。比如，利用灯光、金色的布、水晶饰品、假花等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、眼镜货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。此外、在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，增加产品的销售气氛。

厦门天廊

厦门天廊装饰开工啦厦门天廊装饰祝大家2014年十全十美，马到成功！生意兴隆！财源广进！身体健康！旗开得胜！我们开工了，携手天廊，让我们共创辉煌！
        2014是个健康年，让我们大家共同奋进一番！军训了

厦门天廊

                                  继续分享：眼镜产品事实与顾客利益 一、 为什么眼镜店的营业员不自信？
   许多营业员在销售过程中，往往有一种体会，即在售后突然出现自信危机：“我刚卖出的那付眼镜到底值不值这个价？我刚才有句话是否说过了？顾客是否会深究？……”这种不自信的根源主要来自两个方面：其一是个别眼镜店为了牟取过大的利润，将非品牌产品冒充品牌产品，甚至以高出品牌产品的价格出售给消费者，违反了“货真价实”的市场公平原则，营业员售后当然要后怕；其二是营业员对产品的各方面的真实情况（即产品事实）了解不够。一味应付顾客，最终心里没底，售后心虚。前者与后者是两种性质完全不同的问题，前者的是一种不负责的市场“杀鸡取卵”行为，最终必将遭到顾客的背弃；后者属于营销技术问题，由于营业员对产品的真实情况了解不够，对产品特性把握不准，“该说的说不出来，不该说的反而说了一大堆”，售后有点后怕，导致不自信。上述两种情况均会造成顾客在购买以后的使用中发现产品事实与销售过程中店方的承诺严重不符。譬如某眼镜店营业员告诉顾客某种镜片的镀膜两三年没问题，结果顾客使用后不出半年即有大量划痕出现，顾客大呼上当受骗，这就严重损害了顾客利益，造成产品事实与顾客利益严重脱钩。不管是有意还是无意的都将损害眼镜店的信誉，导致顾客投诉等等。
二、什么是产品事实
   所谓产品事实，就是该种产品的技术特性的真实度。它包括产品的六个方面：第一是有关外观款式，例如镜架的造型、色彩，镜片的基色、基弯、膜色、光洁度等；第二是它的功能，如镜架的可折叠功能、铰链弹簧功能、镜片的可变色功能、可渐变焦功能等；第三是质量，如镜架镀层可使用几年、镜片能保证多长时间不发黄；第四是性能，如变色镜片的变色速度、变色程度、镜片的抗紫外线能力、宇宙镜片的抗冲击能力、渐进多焦点左右镜片对应等同的能力等等；第五是价格，所谓价格就是通常所说的“物有所值”、“一分价钱，一分货”，高价格卖出的产品就应该是高档商品，如果以高价格卖出的是次等货，就违背了产品事实的原则；第六是服务，每一类产品所提供的服务可能也是不一样的。顾客有权利知道这些产品事实，这就是顾客的知情权。
三、什么是顾客利益
   顾客购买某种商品，他所付出的是金钱，他所得的应该是这种产品给他在某方面带来的好处，这种好处就是顾客的利益，无疑它应该与顾客所付出的金钱成正比的。就眼镜这种商品而言，顾客所得到的利益应该是通过这种产品在品牌、款式、技术、质量和服务等方面为顾客生活的每一天带来的轻松和愉快。作为一种交换，能否保证顾客的利益就要看产品事实是否真实，如果顾客的感知效果小于对产品事实的认识，则顾客不满意，认为利益受损；若顾客的感知效果等于对产品事实的认识，则顾客满意，认为“物有所值”；若顾客的感知效果大于对产品事实的认识，则顾客认为得到了超值利益，他也一定会成为商家的忠诚客户。
四、公平、诚信的代价
   产品事实与顾客利益能否匹配，最重要的一点是商业诚信。大凡百年老店，他们能历久弥新，除了产品质量、服务以外，在赚取利润方面也保持着合理的尺度，实质的东西是诚信、是公平，国人通常把市场的公平说成“童叟无欺”。谁违反了这市场公平和诚信的法则，谁最终就会被市场所抛弃，谁欺骗消费者谁就在欺骗自己，这是历史证明了的经商法则。就市场流通环节而言，产品的批发价和零售价应该是对等的，水低船低，水涨船高。有见过水低船高的吗？它如何悬得住！试想，如果以低价进次等货，再以高价当优等货出售，这等生意能持续多久。它破坏了产品事实与客户利益之间的关系，背弃了市场公平、诚信的原则，是一定会付出高昂代价的，具有长远眼光的企业家无不看到这一点。
五、如何表达产品事实
  在日常的销售过程中，如何表达产品事实，是一门营销的技术。每一种产品它的产品事实或特点可能很多，我们如何抓住关键性的东西向顾客表达呢？首先要细分产品及目标市场即针对某一种产品，搞清楚它的顾客群是什么人（目标市场），他们对这种产品最关心的是些什么问题，然后浓缩出三个最佳卖点。寻找有关这三个卖点的产品事实（主要是技术方面的），在销售过程中向顾客告知和展示（可以通过道具或技术资料），然后去关心顾客的关键需求，顾客的关键需求我们在销售学里面叫关键按钮。你必须掌握住那个关键按钮。你的顾客在听着听着，你的某个产品事实一打动他，他的眼睛就睁得特别大，那就是他的关键按钮，这时顾客会提出很多问题，但是只要关键的要点掌握住了，他就会按照你表达的产品事实去做决定。
六、如何将产品事实延伸至顾客利益
   从理论上讲产品事实就是顾客利益，但实际上产品事实能否转化为顾客利益，这决定我们销售的方法和顾客的感知程度。例如依视路镜片与其它镜片差异化特点之一的片基白，如果我们不告诉顾客，顾客可能一直认识不到这一优点，该产品事实就没有延伸至顾客利益，这种资源（卖点）就被白白浪费了。上海有一位律师在购买眼镜时，营业员向其展示了依视路镜片与其它品牌镜片放在一起的效果，片基白的特征牢牢地印在这位顾客的心中，每每在使用中或与朋友谈起眼镜时对此产品特色表示出由衷的自豪。这就是典型的将产品事实成功转化至顾客利益的案例。在将产品事实延伸至顾客利益的过程中，通过营业员抓住关键按钮去表达产品事实是重要的，同时辅以产品POP广告，请顾客回去认真阅读，去体味更多的产品事实也是很要紧的。因为在店堂内顾客没有那么多时间去全面了解产品，当时他只关心他所认为最主要的问题，但回家以后会对产品有个全面的审视，并发现更多的顾客价值，这时产品POP广告是最好的工具，它是将产品事实最大限度地转化为顾客利益的手段之一。目前我们零售店常常疏忽这一重要辅助销售方法，有的干脆就往门口一放，任凭过路者拿去又扔掉，一点针对性都没有，这是非常错误的。
目前经济发展形态已进入体验经济时代，它的特征就是根据产品本身的技术和特点，通过体验来展示产品的价值，此时重视产品事实和顾客利益正顺应市场潮流，并以此占据销售的制高点，建立“全面客户体验”的市场平台，进而主动完成自身营销模式的转变。

yy.arima

不错的帖子。虽然缺少了些深度，但整理的不错。顶一下。

蔚蓝

很用心呢，顶一下！

潇洒眼镜人

很实用的几点，比一些营销团队搞出的噱头来讲，这才是实实在在从实践中总结的。学习。

厦门天廊

回复 46# yy.arima


   谢谢支持！有你们的支持，相信天廊会做得更棒的！

厦门天廊

回复 48# 潇洒眼镜人


   后续还在精彩分享中，敬请关注！