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发表于 2014-5-29 10:42
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浅谈眼镜行业销售特征
1、眼镜零售业是服务业
眼镜行业包括眼镜零售店、眼镜批发渠道、眼镜生产厂三个主要部分所组成，其中，眼镜零售店是主要业务中虽然存在配装眼镜加工这个环节，但严格意义上讲，它不是一个眼镜店的必备条件。事实上，国际上许多国家眼镜零售的加工环节都是实行外包的。眼镜零售店的业务中最重要的是专业服务。
2、配装眼镜属集成产品
一副配装眼镜从产品上来看包括镜片、镜架和附属品（镜盒、镜片等）；服务上来看包括接待、验光、选配、制作、售后等；从人员上来看，为一位配镜顾客服务从要销售人员、验光师、割边师等不同工种的多人完成不同业务。所以，配装眼镜并不是像方便面或者电池那样通过编号就一堆一堆销售的，现代眼镜镜片和镜架虽然是工业化时代的产品，但眼镜零售的配装眼镜却又严重脱离工业化特征而深具个性化特质，它目前仍然是通过劳动密集型的“手工”集成而来，所以，配装眼镜属于集成产品，它的价格就应该与流水线上下来的产品有着本质区别。
3、眼镜销售信息不对称
一件衣服质地怎么样？一双皮鞋的底子如何、是硬皮还是软皮的？一般顾客是能够基本分辨的，这种产品的销售我们统称为信息对称商品的销售。而一副眼镜值多少钱？质量会怎样？顾客根本是雾里看花，属于外行购物，是买家不知，卖家有数。这就叫做销售的信息不对称。
4、眼镜顾客的需求在于有“问题”
眼镜的销售有别于一般的标准化商品，验配眼镜严格意义上它是介于医疗和商业之间。验光配镜的顾客又称为屈光不正患者，从这个字意上可以看出他是需要诊断和矫治的。我们知道病人看病与普通顾客消费的区别主要源于病人有“问题”需要尽快解决，而普通顾客一般情况下则是为生活而消费。眼镜顾客的需求来源于视力问题，在这个方面与病人有着同样的心理状态。所以眼镜销售的切入点首先应该是视力问题而不是其他诸如价格款式等次要的销售元素。 |
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楼主: 厦门天廊
显身卡
发表于 2014-4-12 17:38
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