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本帖最后由 简单 于 2010-6-5 10:52 编辑
眼镜店对于它的营销工作一般有导购员或叫配镜顾问来负责，由导购员或配镜顾问根据顾客具体情况考虑推荐适宜镜片和镜架来完成整个营销过程。由于眼镜是一个特殊的商品，它属于“半商半医”的范畴。顾客会在决定购买前要向导购员提出各种自己不清楚和无法理解的问题，希望导购员能够给出合理而且是全面的回答，这就要求导购员有很强的专业知识，否则就不能得心应手解答每一个顾客提出的各种专业知识问题，有时因在解答问题上不能让顾客理解和满意，这样会造成顾客对你的信任度下降，也会对你所推荐的产品品牌的性能和质量产生疑虑，最终会使销售利润未能达到最大化或要成交的生意又化为泡影。而在眼镜店里验光人员的专业知识和技术力量相对来说是最好的也是最全的,也是顾客认同验光是整个眼镜配镜过程中最关键的。所以在验光过程中由验光师根据具体情况适时的充当顾客的配镜顾问角色，他能够达到事半功倍的效果也是顾客最易接受也是成功率最高的方法。
验光师的营销是建立在顾客对他的信任基础上，所以验光师在验光时必须同顾客进行认真交谈，通过交谈和观察可了解更多的顾客在配镜各方面的信息。了解到的顾客性别、大约的年龄、工作性质、配镜目的，要解决的问题和希望达到的要求。通过交谈可建立起验光师与顾客之间的相互信任，信任程度的好坏是决定顾客对验光师所推荐产品的认可程度的关键。由于矫正视力的关键是镜片品质好坏，验光师在验光中营销主要是镜片，根据顾客的视力矫正情况以及需求，可以进行适宜的镜片品牌推荐，些时的顾客一般都非常相信并重视验光师所给的配镜建议。最终要配一副让各方面都满意的眼镜，必须对几种类型的人群进行分别对待。
对学生验光时的营销
现在眼镜店的最大消费群体应该算是学生，很多商家为学生们专门开辟一个专业品牌市场，但要做好这一块生意也不是件容易的事。学生配镜一般是由学生家长陪同和学生自己来配镜，对学生自己一人配镜的一般都是已选好了目标或消费标准已确定的。对这类顾客在营销中的上升空间非常小要量力而行，不可为推荐好产品而超过学生的预算，使学生最终放弃这次配镜机会。对家长陪同配镜的学生在验光中的对好产品的推荐关键是说服家长，使家长认同你的观点，感到你是为他小孩子着想了，家长的消费主意的改变一般不会放弃配镜的只会追加投入。对第一次配眼镜的学生家长有两个希望：一希望能不配眼镜；二希望通过这次配眼镜后小孩的眼睛会变好或近视度数会降低，以后能不戴眼镜的最好。而且一般都上学看黑板时已经不清楚了且有明显影响，学习成绩也在直线下降。对这类不希望小孩子配镜的家长,主要是想得到验光专业人士的支持和认可。这时验光师在同他沟通时就不要主动劝说他应该为小孩配眼镜，你过多说明配眼镜对小孩子视力怎样有好处，他会认为你只是为了做成这笔生意的说出的违心的话，使他的顾虑反而增加并对你有了防范之心。这时最好的办法把决定权让给学生自己，你可以直接询问学生不配眼镜能否看清楚黑板，只有学生自己知道他现有视力状况,这视力对学习是否有影响。有影响现在就配眼镜，如果没有影响要特别提醒注意视力的保护了，否则很快还是要配眼镜。由小孩去说服家长需要配眼镜比验光师自己说要好，小孩子说一句影响学习的话抵上验光师说十句为什么要配眼镜的道理的话，现在的家长一切都围绕着他小孩的学习为中心，做什么都不能影响到小孩子学习问题，这时生意已成功一半。后面在验光中根据初步检影的结果向家长推荐现在学生正常用什么镜片。一般建议学生配树脂加膜镜片即可，虽然树脂片的硬度没有玻璃片高，但有很好的韧性不易损坏，学生喜欢运动它不易对学生眼镜造成直接伤害。度数高些可推荐折射率高一点镜片，如果说在交谈中家长希望选择信誉好的品牌可推荐依视路公司生产的系列学生镜片。对于已戴过眼镜现屈光度已有变化需重新验光配镜的，在验光时必须了解旧镜用了多少时间，现在眼镜状况怎样，有无不舒适情况。对于视力没有明显加深而因使用不当造成镜片模糊影响到使用的，可推荐镜片品牌品质超群的且硬度比高的镜片（个人认为像依视路或BBGR），同时重点提出镜片怎样护理才能延长镜片使用周期。对于近视度数调整快且加深的幅度特别高的，可侧面说明眼镜度数过高对以后小孩上大学时专业的选择和以后工作就业时的岗位的选择均造成一些限制的,按照这种发展速度小孩到上大学时这度数高对他会造成难以想象障碍,所以现在需要从控制近视度数的上升或减缓上升的速度考虑了,,此时家长会流露出同样的担忧,并希望验光师给一个建议，家长不希望小孩度数以这样速度在增长，只要条件略为允许都接受验光师的建议的，这时向其推荐使用学生渐进多焦点镜片，是水到渠成的事了,所以此时成功率是非常高的。但必须向家长详细讲清楚渐进多焦点镜片通过什么原理减缓近视度数加深的速度的，重点特出减缓和减慢近视加深的速度以及怎样才能达到效果，但不可给绝对的承诺保证，因为一个好的产品好要有正确的使用方法才能达到预期效果，学生的日常使用也是一个可变因素。
对成年人在验光时的营销
成年人是一个有经济基础的消费群体，而且是配眼镜后度数变化不大的人占多数，这类人群一般都非常注重眼镜的外观形状和内在质量,也是眼镜消费群中档次相对比较高的群体。但也决不可以貌取人。成人配眼镜主要是两大类，青年和中老年。青年人包括：1，以前就是远视或近视眼，但从来没有过戴眼镜但是现在感到看远有不清晰或因工作需要，想配眼镜的；2，已有很长戴镜史的现眼镜坏了需重新配眼镜的；3所配眼镜戴的使用时间很长了，已不适应现在工作环境，且对人的外观形象有一定的影响，需重新配镜改善面貌。中老年包括：从未戴过眼镜和已戴近视眼镜或远视眼镜后一直看远没问题，但看近不清晰而需将东西移远的才能看清楚的，或看近时眼镜极易疲劳；
以前视力就不好一直没有配眼镜的这类顾客，在思想上对戴眼镜就存在顾虑，认为戴眼镜容易造成眼睛变形眼球突出影响美观。而且对眼镜压在鼻梁上重量感到难以接受，甚至于认为眼镜戴上以后近视度数会越来越深，所以一直在心里抵制配眼镜。现在来配眼镜肯定是迫于不得已，否则要戴眼镜早就戴上了。验光时首先打消顾客对戴眼镜的顾虑，通过交谈了解顾客以前视力情况？为什么一直不配眼镜？考虑什么问题？现在希望解决什么和要达到怎样的效果？只有知己知彼才能为顾客做好参谋，让顾客感受到现在很多人把眼镜作一种日常必备的一种装饰品来用，它既可遮盖脸上缺陷也可以起到点缀的作用。这类顾客现在配眼镜已重视对自己眼睛的保护问题，总是怕镜片不好对眼睛的有伤害，加之这类顾客的度数变化基本不大。顾客希望验光师给个主要意见时，可以介绍推荐品牌信誉高的及有可靠的质量保证的镜片。为了使眼镜配成后戴在鼻梁上重量比较轻,推荐相对而言比较溥的树脂镜片和钛金架子,这样可减少顾客对戴眼镜的一些顾虑。对眼镜使用很长时间，镜架变形严重一直没有舍得更换新眼镜的这类顾客，他们在验光时就特别关心配一付眼镜要多少钱的，对其美观要求不高只要能提高视力就行的。而且由于戴眼镜多年自认为是配眼镜经验足，是个配镜的行家，特别自信也不太愿意接受验光师的配镜意见时，验光师可向他介绍中高低档价格的镜片，但需特别介绍说明每一个品种的主要优点及存在的一些缺陷，给一个介绍后让顾客自己衡量选择一个适合自己消费水平品种就行，不要过度评价顾客的选择的眼光及动机和目的。因为只符合国标准的镜片对人的眼镜都没有伤害。对于平时就注重个人形象的或因工作环境的改变现需重新配眼镜来改变外在形象的这类顾客，验光师在交谈中不断试探和了解顾客对这次配镜的心理承受反应，根据顾客的眼睛屈光度的高低和需求情况，推荐几种规格及功能比较好的知名品牌的镜片。这类顾客一般比较注重别人对自身形象的认可，希望自己使用的物品是比较高档商品，是身份的另一个象征。所以他们对产品的品牌要求比较高,也容易接受质量及价格比较高名牌产品。不要为了推荐某一个品种而把其他品牌说的到处不行，只可说明自己品牌与其他品牌不同之处即优点的所在，是不是满足顾客的需求。最终使每一个顾客选择到自己认为最满意的也是最适宜的眼镜就行。只有最终实现销售的这个目的，才能是整个配眼镜的过程创造出利润。
对于中老年顾客来讲以前看远很清晰（包括已戴眼镜的）现在看书读报时字体大一点还可以，但小点的感到比较吃力有时有串行现象，需要将物体移远才能清晰（近视眼需取下眼镜感到更清晰），有人看书报不能坚持长久、易疲劳现象严重。这主要是人随着年龄增加眼睛调节力地逐渐下降，现在看近距离时眼睛现存有调节力比此距离所需求的调节力相当或还小，此时有老视现象发生，需配老花眼镜了。对于看远没有任何影响的以前又没有配过眼镜的，现在只想有时看书报时用一下的，可考虑让他配一付单纯近用眼镜。对于已戴远用眼镜的和以及平时经常远近交替的顾客,可考虑用双光和渐进多焦点片，减少顾客为看远和近而频繁更换眼镜。由于现在人的经济收入再不断的提高，人们对物质生活水平的要求也在提高了，对自己外在仪表也非常注重，特别是各级的领导干部以及事业成功人士，都希望自己使用产品在科技含量品牌知名度以使用性能上都是先进的，也是于众不同的。特别是他们对自己年龄特征比较注重修饰，尤其是女士们更对年龄特征的保密非常关注，就不想让人知道自己看书读报时已经要戴老花眼镜了，是已跨入了中老年人的行列的人。对有这种顾虑的顾客进行推荐渐进多焦镜片的成功率非常高，顾客此时在验光师处得到能解决烦恼问题的眼镜,所以对验光师为他推荐的品牌也是最易相信和接受的。验光时验光师说服的重点要从美观方便和实用三个方面说明，对初戴这种眼镜可能出现轻微不适现象不要作重点说明，可简单说一下新眼镜戴上要有几天有适应过程。同时可以让顾客知道那些产品最适合自己也更容易适应，甚至戴上就没有要适应的现象发生。也可以自制几个不同ADD的试镜片，让顾客初略体验一下戴上渐进多焦镜片眼镜带来的视觉感受和方便程度。使顾客在心里上已经完全接受这种产品，这也为眼镜定制好后顾客克服可能出现轻微不适的信心打好基础。对于对外观要求不高这注重能解决又能看远看近问题，对镜片的价格又特别在意的，可推荐价格相对低双光镜片。使每一个顾客能在验光时就可知道自己使用怎样镜片最适合自己实际情况。
营销的技巧是因人而异的，对验光师来说首先在穿着仪表上不要太休闲,还是正统的好让人看了就有信任感；二是说话语气要和蔼和亲和力,让顾客愿意在听你解说,并想从你这了解更多的眼睛和眼镜方面的保护知识；三是必须有很强的专业知识和广泛的社会阅历；四是对已验光和营销成功的顾客，去配镜前要给予重点嘱咐怎样注意才能有助视力的保护。同一个顾客经不同的验光师接待最终成交额的大小以及顾客对产品的满意度也会大不相同，能做大点的你做小了为顾客减少消费不一定能达到顾客希望的要求,也不让顾客给你谢意，只要你考虑到顾客的各方面综合情况同时推荐出他又满意的产品，他增加了费用他还会感谢对你的帮助 。今天成功的这个顾客明天他会介绍更多的顾客给你，顾客为你做的广告宣传在他们朋友之间和社会上信任度非常高，他为你说一句好话抵上你自己说十几句话的效果,比花钱打各种广告效果更显著。这就要我们平时不断了解和收集各种阶层的顾客的配眼镜的心理和表现，在实践中总结经验不断提高自己的技术水平和业务水平，。使每一笔生意都让每顾客在最大限度的接受你的服务和产品，也是顾客的消费达到他力所能及承受能力之内。一句说要让顾客自己愿意多花钱而没有后悔的感觉到。不可为拉大营业额而过份夸大其词吹嘘产品有怎样怎样好的功能，更不要只看着眼前利益，使产品单笔成交价格攀升最后让顾客感到后悔，有后悔这情况在试戴时顾客会提出各种各样不舒适的因素，你怎么解决也无法让他感到满意也就是不能接受你的最终产品，最后损失还我们商家的。 |
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发表于 2010-6-5 10:37
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发表于 2010-6-5 12:10
