本帖最后由 隋建英 于 2013-10-7 21:20 编辑
2005年的隋建英眼镜行50岁的隋建英 如何引导客户消费你有哪些绝招？
卖家和买家经常是矛盾的，一边想多卖点钱，一边想少付点款，最后谁是赢家？买家卖家皆大欢喜才是最高境界，这里面很有一番学问。举几个我亲身经历的例子。 例一：制造氛围，引人入胜。成交于不知不觉中。 1988年元月18号，我的第一个眼镜店《如意眼镜店》开张的第一天。开门不久，走进一位男士，东张西望，自言自语地说：这儿什么时候开了一家眼镜行？我说，是啊，真谢谢您的光临，今天本店第一天开张。其实，我的柜台里只有在厂里搞推销时剩下的不到一百付镜架，款式也很单一，看他趴在柜台上看镜架，我赶紧说：您会开车吗？会呀。我跟你说，现在新出一种镜片，叫变色镜片，在屋里没颜色，出去就变深了，你看，我拿出开张前让人在成都捎来的变色片，放在一张白纸上，举到门口的太阳底下，一会就变色了。那时候变色玻璃片才上市不久。那人感觉很神奇。我说，你开车戴上变色镜眼睛可舒服了。我又拿出一付镜架让他试戴，他说这付不好，我说这付不错，鬼使神差的他竟和我一起选起镜架来了。镜架镜片一共56元.我装好眼镜，收完钱。将那人送到门口，那人忽然说：不对劲儿啊，我就随便进来看看，怎么稀里糊涂配付镜子走了？我说：不是咱们一起商量着成交的吗？你看你戴上变色镜多帅气啊！你这人了不地啊！那人一边走一边还自言自语。 例二：验光不配镜，总有其原因。 对策：循序渐进，趁热打铁，一气呵成。 1997年，我受聘于市内一家大眼镜行做验光师。记得有一次，我为一位年长的女士验完光，交付柜台接待。半个多小时后，老板走进验光室为难地说：这个女的真难对付，单子都写好了，就是不交钱，都快走啦，你赶紧出去帮忙看看吧”。我走出验光室，看见几个营业员还围在那里说道，而那位女士似乎已决意不配镜了。我面带微笑地走向那位女士，拉着她的手说：大姐，这半天了，咋还没配好啊，是妹子光验得不好吗？嗯，好着呢。那你有什么不满意的吗？他们帮我选的价钱太贵了。哦，是这样，来，妹子重新帮你选。我端直把她领到最便宜的镜架柜台前。姐看这个品牌的镜架才28元，很便宜吧？太难看了！是啊，一分钱一分货，我就说俺姐这么有气质的人，怎么也得选个差不多点的架子吧？这样吧，我带着姐从低价位往高价位慢慢走，您感觉可以了咱就停下来。38元，58元，88元，脚步慢了下来。姐喜欢这款吗？这个价位适中还可以吧？那~~~~就选这种吧。尽管她还有些不情愿，却不知说什么。我帮她参谋了一付令她满意的镜架。又和她商量着选好了镜片，总价156元。我想，总该成交了吧？谁知那位女士又说话了：我还是想让娃他爸帮我参谋一下。（借口）他戴过眼镜吗？没有。是啊，妹子干了这么多年，总比你娃他爸参谋的好吧？嗯，嗯，我钱没带够，就100块。无所谓的，大姐你先付100块吧，今天已经很晚啦，明天来取眼镜时再补交，您看好吗？嗯~~~~，行吧。我拿起收款章子在早已准备好的订单上啪的一盖，修改品名价格。成交！写起来很长，其实前前后后也就几分钟的时间。四五个忙乎了半个多小时的营业员和老板们面面相觑。第二天，那位女士来取眼镜时说：妹子你太能行了，你说话我脑袋都没有反应的余地。呵呵！等你反应过来还能成交吗？我心里想。 例三：精通业务，察言观色，知己知彼，百战不殆。 2010年我在一家眼镜行做为期一年的培训。只要我闲下来，其他人都喜欢让我和顾客谈价钱，他们说，看隋老师验光是一种享受，看隋老师卖货也是一种享受。后来大家都把看我接待顾客说成是看我演电影。感觉哪位顾客难以成交，就传递给我，看我怎么演电影。同样的商品，我谈下的价位总比其他人高，而且心平气和，谈笑风生。这里面有些因素是因为顾客更相信验光师，但也不完全如此。更重要的是，要摸清对方情况，在心里对顾客的消费档次做一个评估。与顾客沟通时，多观察留意对方的言行举止，高购买能力的顾客，更在乎的是款式、品牌、材质、做工，等等。而有购买能力又不想多花钱的顾客则会不停地向你砍价。对于这类人，我们就应着手于服务与专业性，把顾客对价格的敏感转移开。要做到这一点，你对自己销售的产品、材质、产地、性能等都必须了如指掌。你还可以给他讲专业知识，讲保护眼睛的常识，尽管他可能会听得云里雾里的，别管他，尽管讲你的，让顾客感觉你内行，你的服务好，在你这里消费值得，成交就是顺利成章的事了。我经常对我培训的员工们说：做生意，要能隔着兜看见对方兜里有多少钱，那才是真本事。
一位女士是看见这家店挂着聘请专家的横幅进来的，她说，两年前曾在这里配过两付眼镜，很不理想，以为自己眼睛被判死刑了。这次是想看看自己眼睛还有没有救。经我复验后，她非常满意，说想不到自己的眼睛还有这么好的配镜效果。光验的满意，配镜当然不费劲，那位女士说：我的眼睛就交给你了，您看怎么配镜好就怎么配吧。看远，看近，镜架镜片都是我推荐的，两付眼镜一千多元，掏钱眼皮都没眨！这个例子说明，技术好，好成交。你费半天劲，没有解决人家的问题，即使把价钱压得再低，人家配不配镜还两说着呢！有许多老顾客，不仅不和我还价，还经常说，你收够了吗？别亏着你啊。有的顾客为了多给我几百块钱，和我推来推去，送出门去，回头一看，钱还在桌子上呢，这种情况还不少呢！
例四：任何时候都不要和顾客敌对 这还是1997年我在南方老板那里做验光师时的事儿，一个老太太，配了一付眼镜，没几天，镜架就从中梁断开了。那老太太的女儿陪着妈妈气势汹汹地来店里讨说法，要求免费更换新镜架。要搁现在，二话不说就给换了。可那家店的员工不敢做主，叫来二老板，三老板都说是顾客自己的责任。老太太气得呼呼的，说把你们经理找来！我以为大老板来了，会圆满解决，谁知道大老板也说坚决不能换，必须由顾客自己掏钱！那么大的眼镜行竟然没有一个唱白脸的。老太太忽然靠在椅子背上，脸色发白，她女儿说，你们把我妈妈气个好歹的你们负责！本来是显不着我出面的，但是看那阵势，再没有人和解，老太太那么大年龄了，真气坏了怎么办？我走过去对老太太说；大妈您别生气，您看您买镜子的时候肯定不是这样子的，我不知道这架子怎么坏的，但是，我想出面把这事处理好，你要不愿意我可也不管了。老太太说；你说！大妈，我再给您换一付新架子，我给您优惠，您多少掏点钱，这事儿就解决了。您这付镜架是38元，您掏20元您看怎么样？我不干！我就掏15块。再加点，别让我为难啊，那就掏18.。一模一样的架子，螺丝一拧就进去了。老太太被女儿扶走了。其实我心里知道，那副架子进价只有4元。问题解决了还挣了14元。有些人就是想不开。明明很好解决的问题，何苦吵一架呢？ 想举这样的例子太多太多，我有点困了，就此搁笔吧。大家有兴趣我再续写。 | 
发表于 2013-7-16 03:35
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发表于 2013-7-20 14:06
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发表于 2013-7-16 10:41
