眼镜店导购员完成交易的制胜点-舒曼光学

视界荆棘鸟

眼镜店导购员完成交易的制胜点

作者：舒曼商学院

随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们的购买消费水平也随之提高，对各类商品的需求也逐渐增加，眼镜作为人们脸上唯一的装饰品和用眼（近/远视等）必须品，成为人们进店购物比率越来越高的商品，那么，作为眼镜店的导购员，如何才能抓住顾客购买心理以及成功完成交易呢？走进舒曼商学院，为您一一解读。

一、完成交易的条件

1、激发顾客的好奇心

①．必须对顾客的心理充满好奇。

②．必须对商品的品质感到好奇。必须使商品推陈出新，永远领先，并针对人们喜新厌旧的心理，花样翻新，以激起人们的购买欲。

2、抓住女性的虚荣心。推出妇女节、儿童节等活动。

3、面对各种各样的顾客类型，必须掌握以下的前提条件：

⑴．使顾客完全了解所推销的商品，尤其是商品的价格，可以检查一下顾客是否了解商品的所有优点。

⑵．使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感。

⑶．使顾客产生购买欲望。

⑷．把握时机。

⑸．确定购买决策者。

⑹．导购员要鼓励顾客大胆发表自己的看法，包括错误的看法，不应该因为顾客提出了错误的看法，就责备他们。

二、成交机会的创造和把握

1．如何辨别成交时机和识别成交信号。

⑴．成交时机的辨别：

①．当顾客对商品非常有兴趣时；

②．当导购员对顾客的问题做了解释说明之后；

③．在介绍了商品的主要优点之后；

④．克服顾客异议之后；

⑤．顾客对某一推销要点表示赞许之后；

⑥．顾客仔细研究商品或商品说明书之后；

⑵．成交信号的识别：成交信号是指顾客通过语言或行为显示出来的表明其可能采取购买行动的信息。

①．语言信号：如开始讨价，问使用说明和注意事项等。

②．动作信号：如由静变动，由紧张变放松等。

③．表情信号：如眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采飞扬，活泼与友好等。

④．事态信号：向周围人问怎么样，突然开始杀价，褒奖其它店等。

2。如何创造有利的成交环境

⑴．成交环境应安静舒适；

⑵．成交环境要能保证单独洽谈；

⑶．在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理。

3、如何利用顾客的逆反心理创造成交机会

（1）卖瓜者说瓜苦，即扬短的销售策略。

（2）拜师学艺法的应用。

最伟大导购员的经验之谈：一旦确认顾客表现出成交信号，就不要轻易降价。签单后，别忘了恭喜对方做了一个明智的决定。

隋建英

顾客没有表现出成交信号也有办法诱导其成交。开成交还降价谁也不会那么傻。