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O2O模式，眼镜行业涅槃之路？ 2013年是眼镜产品网络销售爆发成量的一年，眼镜类产品在各销售平台都获得不俗的表现，而网络市场的特殊性，也使得越来越多的专业制造商直接站到了网络销售一线，无论是规模、模式，还是买家、卖家的市场已开始成型，网络销售也涵盖几乎所有的眼镜分类业务，太阳镜、眼镜架、功能眼镜等。 中国电商销售规模最大的平台是 天猫、淘宝平台，占总销售规模的80%以上，其他平台总和只占不到20%，眼镜网销的比例大致相同，甚至更集中于 天猫、淘宝平台。013年，天猫太阳镜销售额约为30亿元，共销售2248.3万副；镜架的销售额约为11.55亿元，共销售979.4万副；功能眼镜销售额约为6.33亿元，共销售1129.5万副；镜片销售额约为3.35亿元，共销售1154.3万片；其他(护理产品、配件及天猫商家未归类产品)7.5亿。 从以上数据可以看到，销售规模已达近60亿，加上其他电商平台和垂直电商的销售及隐形眼镜约20亿，总计销售规模约80亿。2013年眼镜网络销售额占到约500亿线下销售的约1/6，销售数量占比更大。 可以看出，随着互联网的发展和电商的冲击，曾经平静的眼镜行业也被掀起了不小波浪，使众多眼镜行业企业陷入了经营的困境。眼镜行业的发展面临着三个变化：工厂在去产能化、品牌在去库存化、零售在去亏损化。众多眼镜企业在困境中求突破、谋发展，各种转型和变革的声音成为了当下中国眼镜行业的主旋律。网络销售，也不再是闲聊的话题，它成为了加快行业变局的助推器之一，开始纵向地影响到行业产业链的各个环节，成为令行业人士不得不思考和正视的问题。 网络销售给品牌商的生存和发展带来怎样的机遇？配镜的专业性在网上如何体现？零售商怎样有效利用网络销售扩大影响、增加销售、加强服务？不少人预测未来线上线下将融为一体，最后就是全渠道，我们该如何把握？这些都是作为眼镜行业人士需要思考的问题。众所周知，眼镜行业无法剥离的验光环节，因此必须非常注重线下用户服务的体验，也正因为此，眼镜行业也被视为最适合O2O模式的行业之一。 1. 流量引导 零售商主要成本在租金和人事两方面，实体零售商现在面临的问题在于一天营业10小时，有效率的时间可能只有两小时，但是却要承担整天高昂的租金成本。许多零售实体因为租金压力，不得不关店止损。例如，宝岛眼镜未来的门店扩张计划中，街铺会慢慢消失，百货也差不多会没有，会剩下大型超市、购物中心加全网的布局，这里的全网即利用互联网为门店引流，增加单店的辐射区域。 传统企业互联网转型最初接触的往往就是线上向线下引流。眼镜品牌LOHO目前既有自身品牌的网站，又有50家线下门店，而线上部分的重要作用，就在于向线下门店引流。流量方面主要靠两个，腾讯流量与 百度流量。针对 百度，依然做的是传统的SEO、SEM；而针对腾讯流量，则偏向社群上的精确营销，由此提升流量转化率。 曾在双十一取得不错成效的宝岛眼镜，目前把侧重点放在移动流量的运用上。此前已和大众点评展开线上预约验光的合作，近日，又与好药师达成合作，其中部分合作内容正是围绕好药师微信平台展开。好药师微信平台“药急送”中将推出宝岛眼镜专区，消费者可以购买团购券，线下领取商品。另外则是基于LBS的附近门店查找功能，宝岛1200多家门店信息全部互联网化，消费者可借助好药师微信平台快速找到门店。通过移动互联网，宝岛将减少不必要门店并提高经营效率，提升用户体验，如果运营得当，1000家门店可能做出2000家门店的业绩，这才是互联时代传统企业持续升级的路子。 其中有个设想是，通过移动互联网智能调配移动验光车，到达消费者指定地点进行验光服务，满足用户anytime、anywhere的验光需求，一方面增加单店服务辐射区域，降低开店成本，另一方面提升用户的验光服务体验。目前宝岛拥有50台移动验光车，分散在20几个城市，只是现阶段主要在做义诊，还没正式移动互联网化。 而宝岛运用移动验光车为消费者提供服务的设想，其实已经有实践者。赢领眼镜目前已经获得两轮融资，借助线下渠道与线上 网店推广，吸引消费者先通过商品目录选择眼镜框架，然后通过线上预约验光车上门提供配镜服务。其创始人表示，每辆车的成本仅相当于开设一家实体门店的1/3，甚至都不到。目前其移动验光车服务覆盖范围还是较小，处于区域实践阶段，当其量级增加之后，智能调配能否稳定运转，服务质量能否有效保障，是其发展的关键。 2. 系统整合和搭建 系统整合是传统企业互联网转型的繁杂过程，往往也是考量企业是否真正做到线上线下联动的标准。除了相对简单的线上引流，系统整合是眼镜企业转型升级的另一关键点。 LOHO将主要精力放在了供应链层面的系统整合。其认为O2O运转的框架核心，在于ERP是和产业闭环数据、网站销售数据以及门店销售数据完全打通的。LOHO的线上的销售全部对接实时数据库，一些产品的销售数据，用户的评论以及会员信息，全部从ERP系统实时抓取，网站是个前端而已，后台是抓数据库的。 其技术团队分为三波人，分别负责网站前端、网站后端和ERP系统。供应链层面的整合不易看到直接效果，但是通过网站销售体系、门店销售体系和库存系统的有效对接，能够快速精准反馈相关的进销存数据，是前端为消费者提供优质服务体验的基础保障，京东良好的服务体验正是源自其对供应链的强势把控。 宝岛眼镜稍有不同，其系统整合主要是为大数据分析而进行的一整套系统布局。宝岛董事长王智民曾向笔者讲述其interface+device+CIC+大数据的系统布局，一端是消费者，中间有两部分，一部分叫interface，一部分叫device，然后是CIC(customer interactive center)，最后是大数据。 Interface部分是微信、微博、陌陌等等，Device部分包括可穿戴设备，汽车都算是一个最大的移动端，CIC透过不同工具把信息收集起来。这套系统成型之后，将在基于社群进行精准营销和挖掘消费者复购率等方面发挥作用。交流中王总告诉笔者，目前CIC已经开始在浙江事业部做试点，年底试点结束后会开始全国展开。宝岛计划今年基本完成技术系统的搭建整合，明年则是进行修改完善。而在系统整合完成之前，很难通过单一的指标去进行系统成效的评估。 3. 新模式的创新 美国眼镜企业Warby Parker在原本电商模式上做了再创造，形成新的模式。消费者可以在Warby Parker网站上挑选自己最喜欢的5副眼镜，并线上下单，Warby Parker会将眼镜免费邮寄给消费者，消费者可以免费试戴五天，在此期间可以询问周围亲朋好友的意见，或者通过社交网络去收集网友的看法，最后选择最喜欢的一副留下，剩余的四副则寄回给Warby Parker。 Warby Parker的模式其实是在解决电子商务用户体验不佳的痛点。消费者的体验时间甚至被进一步拉长，这段时间充分给了消费者进行决策之前的体验与意见询问，恰好也形成商品在社交中的推广传播。Warby Parker实际上还开设了线下体验店，这些线下实体店不以销售为主导，而是更为倾向品牌展示和顾客服务。 目前Warby Parker获得的总融资金额相当可观，建立第一年，就取得了全年平均每天280幅眼镜的销量。不过高速增长的同时，也开始遇到一些困难，高销量下每次5幅试戴同时也带来了大量的商品损耗，无效库存和有效库存呈几何级数上升，但是为了满足消费者的试戴需求，依然需要不断加量。 眼镜行业的新企业、新模式多种多样，但是距离真正成长为一家成熟企业，成为行业标杆还差的很远。眼镜行业的涅槃之路，还有待继续探索与发现，但是，就目前来看，O2O模式，也许是最适合眼镜行业的发展之路。
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发表于 2015-1-7 14:34
提升卡
变色卡
显身卡
发表于 2015-1-8 09:57
发表于 2015-1-8 10:15
楼主
，主要是想提供一些信息，大家一起讨论。
